Воронеж. 07.06.2023. ABIREG.RU – Аналитика – Производство свинины продолжает расти. В 2022 году было зафиксировано рекордное потребление свинины на душу населения – 29,8 кг. Из-за низких цен удержать свои позиции на рынке удастся лишь предприятиям с высоким уровнем технологического развития и с низкими издержками, а также развитой племенной базой. О тенденциях мировой качественной генетики, успешно реализуемых на местном производстве, «Абирегу» рассказал коммерческий директор липецкой «Отрады» Иван Агеев.
− Иван, расскажите, какие изменения в компании произошли за последнее время. Что пришлось поменять в свете последних событий за год-два?
− Структура компании за последний год не изменилась, всё осталось, как и было прежде. Произошли изменения в команде топ-менеджеров. В целом нам даже удалось хоть и немного, но увеличить нашу долю на рынке.
− За счет чего?
− За счет органического роста наших клиентов и ухода с рынка небольшой части генетических поставщиков. Но это не значит, что их клиенты сразу пришли к нам. Они лишились племенного сопровождения, но само поголовье осталось на ферме, поэтому в целом многие продолжают свою работу с тем, что есть.
− Какой-то неделовой подход: раньше была потребность в проведении племенной программы, а как только основной партнер ушел – всё остановилось, так?
− Для нас это тоже загадка, но некоторые российские производители свинины считают, что сами могут справиться с племенной работой. Не все, но есть значительная доля таких компаний. Подчеркну, что без эффективных племенных программ продуктивность, прибыльность и конкурентоспособность крупных животноводческих холдингов будут закономерно снижаться.
− В целом кто ваши клиенты? Как вы их выбираете?
− Мы работаем с теми клиентами, которые хотят быть более конкурентоспособными, ставят перед собой глобальные цели. Не поверите, но не все компании хотят быть такими. Там, где у нас совпадают ценности, получается особенно продуктивное взаимодействие. Одним из наших принципов является работа на максимально прозрачных условиях.
− Как вы думаете, почему не у каждого менеджмента есть установка на увеличение прибыли?
− У всех свое видение. Мне кажется, что, если бизнес существует, значит, он существует из расчета, что он прибыльный, будет приносить доход своим собственникам, акционерам. Когда говорят об оптимизации и эффективности затрат, то часто до генетики не доходят, поскольку в структуре затрат самое первое – корма, это примерно 70-72% себестоимости. Вот туда все и смотрят: сэкономим, поменяем сырье, уберем кормовые добавки, сменим поставщика премиксов. А свинья она и есть свинья: независимо от генетики у нее есть все атрибуты свиньи, в общем и целом этого достаточно. При этом за счет племенного поголовья удается снизить себестоимость, по сути, генетика конвертирует затраты на корма в мясо. Кто-то сдает на свиноматку 4,5 тонны мяса, а кто-то – 3, при этом сырье у всех одинаковое. Мы работаем с теми клиентами, которые видят преимущества в развитии этого направления в своих компаниях.
− С какими показателями вы закончили прошлый год и с какими вызовами сталкиваетесь сейчас?
− Можно сказать, что в прошлом году геополитическая ситуация на нас никак не повлияла. В этом же году начались сложности с цепочками поставок. Главным образом это, конечно же, как у всех: запчасти, технологическое оборудование, всё, что мы раньше импортировали. Зато нет проблем с кормовой составляющей. Также мы видим, что на рынке есть проблемы с поставками племенных животных и генов в целом. Есть проблемы с платежами: все знают, что заплатить в валюте сейчас очень сложно. Существуют проблемы с логистикой, есть ограничения на ввоз.
Генетические компании, конечно, находят приемлемые варианты в новых условиях, но процесс идет очень медленно и в маленьком масштабе. Очень важно, на наш взгляд, продолжать работать с глобальными генетическими поставщиками. Например, мы, «Отрада», являемся эксклюзивным производителем и дистрибьютором «PIC Датские линии». При этом мы предлагаем своим клиентам гены, которые произведены здесь, в России, в частности в Липецкой области. С одной стороны, это работа с глобальной компанией, с другой – это безопасность поставок за счет производства животных на территории России. Что касается финансового результата, то у нас он был несколько хуже планируемого за счет волатильности курса валют. Выросли цены на ингредиенты кормов, хотя это сейчас балансируется в рынке стоимостью зерновых компонентов. Вы знаете, что она сейчас снижается, поэтому рынок остается в балансе, он ничего не приобретает, но ничего сильно и не теряет при этом.
− Какое направление бизнеса сейчас у вас самое доходное?
− У нас основное направление бизнеса – это производство и продажа племенного поголовья и новые проекты по производству семени. Конечно, мясо мы тоже продаем, у нас есть и собственный магазин, собственный ретейл.
− У вас были планы по увеличению мощностей вдвое и по строительству селекционно-генетических центров. Эти проекты удается реализовывать?
− Центр по передаче генов мы запустили в октябре прошлого года. Он работает, мы оттуда продаем семя, продаем гены. Мы всё еще планируем построить три других центра по передаче генов. Со своей стороны, мы рынку предложили абсолютно инновационный продукт, у которого нет аналогов. Мы верим, что это единственный путь для развитой свиноводческой страны.
Если вы посмотрите на другие страны, например США или Бразилию, которые по масштабам сравнимы с нашей страной, то там хряков практически никто не держит, кроме племенных компаний, там всё идет через закупку семени. У нас пока наоборот, пока не все компании готовы перестроиться. Как только мы увидим, что наш рынок стал привыкать к этому, адаптироваться, мы продолжим развертывание этой системы по всей России.
− Дешевле получается покупать семя, чем содержать хряков?
− Так выгоднее. Если мы сравним, держать хряка или покупать семя, то на первый взгляд последнее дороже. Но при этом намного выгоднее. Вы тогда получаете весь генетический прогресс, на который мы работаем как генетическая компания, вы его видите у себя сразу же в первом или во втором поколении поголовья в зависимости от уровня, на котором работаете. Это значительная разница. Либо вы раз в год или раз в два года обновляете себе стадо, находясь постоянно в догоняющем режиме, отставая по продуктивности от вашего соседа, который берет семя. Генетика окупит это всё в несколько раз.
− Во сколько обошелся вам первый селекционно-генетический центр?
− Затраты на первый наш центр по передаче генов составили 400 млн рублей. Надеюсь, что и последующие центры обойдутся нам примерно в эту сумму. Таких проектов еще никто, кроме нас, не делал. Каждый следующий центр будет однозначно эффективнее и технологичнее.
− И увеличивать мощности будете в два раза?
− Существующий проект подразумевает увеличение мощности в два раза, но мы рассматриваем и другие варианты развития. Эта идея у нас остается, но мы делаем ставку на улучшение логистики, мы хотим быть ближе к своим клиентам. В зависимости от этого будем рассматривать строительство в других регионах ЦФО. К слову, у нас в округе сосредоточено 60% свиноводства страны.
− Кто ваши конкуренты?
− Наш основной конкурент – это статус-кво на рынке. Некоторые компании решают реализовывать племенную программу самостоятельно, так что это основная доля рынка сейчас. У всех крупных животноводческих хозяйств есть свои племенные фермы в той или иной степени. Если мы, к примеру, возьмем 2 млн свиноматок в стране, то четверть составят собственные племенные программы предприятий.
− У вас был развит экспорт. Как сейчас обстоят с ним дела?
− Да, мы экспортировали в Грузию. Сейчас возможностей для экспорта стало значительно меньше, потому что логистика стала очень дорогой. Какие-то страны не дают разрешение на импорт. Мы видим проблемы со стороны Казахстана, например. Можем взять один пример. Казахстан не дает ветеринарное разрешение на импорт по статусу здоровья. У нас страна неблагополучная по африканской чуме свиней, и вы знаете, я не думаю, что это связано с политическими причинами, просто эпизоотический момент. Есть сложности в расчете в валюте. Поэтому в этом году мы работаем только в России. Когда всё придет в норму, будем возвращать старые экспортные связи.
− Сейчас многие компании решают активно развиваться, занимать пустующие ниши, кто-то пока в выжидательной позиции. Вам что ближе?
− Мы, скорее, занимаем активную позицию. С одной стороны, рынок свиноводства в своем развитии достиг пика, потому что мы уже производим больше, чем можем потребить внутри. Наши ресурсы потребления всё меньше и меньше, мы сейчас потребляем свинины на уровне развитых европейских стран. Каких-то драйверов роста потребления мы не видим. С другой стороны, что это будет означать? Рост конкуренции внутри рынка. И возможные накопления ресурсов для экспорта. У нас есть экспорт, но он очень маленький. Здесь я имею в виду в целом рынок свиноводства страны. Мы экспортируем в Беларусь, Азию. При этом что для нас это значит как для генетической компании? Это значит, что потребность в наших услугах и продуктах будет расти при любом сценарии, потому что, чтобы оставаться более прибыльным, чем твой сосед, нужно будет задействовать генетику настолько, насколько это возможно. Это первое.
Второе. Производители надеются на открытие рынка Китая. Я думаю, что он откроется через какое-то время и это будет очень хорошим импульсом для рынка. Только многие часто забывают о том, что когда мы будем конкурировать с той же Бразилией или США на том же самом рынке, цена-то будет одинаковая, а структура себестоимости немного разная. Например, с точки зрения генетики, если мы посмотрим на эти страны, там нет собственных племенных программ, производители ориентированы на производство мяса, работают с глобальными генетическими системами, при этом они максимально эффективны.
− Наверное, зайти на китайский рынок тоже будет непросто из-за конкуренции?
− Да, к нему надо весьма осторожно относиться. Может случиться так, что рынок Китая откроется для нас, а мы не сможем конкурировать по цене. Такое тоже возможно.
− Вы компания европейского уровня. Какова роль стандартов биобезопасности в вашей работе, как они соотносятся с требованиями надзорных органов?
− Чтобы мы могли нормально работать, нам необходим определенный уровень безопасности, который должен быть подтвержден при любом запуске площадки. Всё это есть. Я считаю, что уровень биобезопасности в нашей стране – один из лучших в мире. Это реально так. Мне довелось побывать на многих предприятиях других стран, где развито свиноводство. Это очень большая разница. У нас, по сравнению с Европой, гораздо более строгий и эффективный уровень биобезопасности в целом. Причем в этом заинтересованы, прежде всего, сами компании. Да и наши стандарты биобезопасности, стандарты рынка, отрасли во многом выше, чем требования надзорных органов.
− Насколько дружны между собой селекционеры, генетики в нашей стране? Я знаю, есть несколько общеотраслевых союзов. Участвуете ли вы в них, чтобы решать общие задачи рынка?
− Со всеми участниками рынка мы знакомы, регулярно участвуем в мероприятиях, посвященных будущему племенного свиноводства. К нам также обращаются за консультациями, мы делимся опытом. Пока всё на уровне некого неформального сообщества. Хотя появился институт ВНИИплем, возможно, он и станет агрегатором всех селекционеров. Государство пытается инициировать дальнейшее развитие, объединить участников рынка, но пока единой стратегии в этом направлении не просматривается.
− Каковы ваши стратегические планы по развитию?
− В первую очередь делать наших клиентов и партнеров более прибыльными за счет использования передовой генетики, которая произведена здесь, в России. Это и есть наше уникальное преимущество, потому что наша ферма здесь, наше производство имеет статус элитного в системе «PIC Датские линии». Учитывая, что мы относительно независимая единица в большой глобальной системе, мы можем минимизировать для своих клиентов риски нарушения поставок, потому что всё это произведено локально здесь, в Липецкой области.
Мы ведем всю селекционную работу, улучшаем породу свиней здесь, а не завозим гены в виде самих хряков из-за границы. По сути, мы пионеры в передаче генов через семя, и мы готовы и дальше продолжать продвигать этот единственно правильный и эффективный формат.
− А вы просчитывали, как использование семени позволяет увеличить эффективность производства?
− Конечно. Один из основных пунктов, о котором всегда стоить помнить в племенной работе, − это селекция на экономику. Представьте, более десятка племенных целей ставится на конкретную генетическую линию: среднесуточный привес, толщина шпика и мышц, скорость роста, многоплодие и так далее. Всё это надо скомбинировать и улучшить. Когда мы ведем селекцию на экономику, мы делаем экономическую оценку каждого признака и присваиваем животному индекс, некую цифру. Основная популяция у нас 100, например. При этом всегда есть 1% выдающихся животных с индексом 130-150, которые резервируются для целей селекции, не идут на продажу. Но при этом за счет семени наши клиенты могут получить доступ к этим генам и уже сейчас получать больше прибыли. Вы можете купить животное, прекрасного хряка с индексом 100-110. А можете сказать, мол, нет, я хочу быть быстрее, выше, сильнее, и купить семя с индексом 130, например. Вот эти 20 пунктов разницы могут принести компании миллионы рублей прибыли. Это всё легко можно просчитать. Мы садимся с нашими партнерами и считаем, сколько прибыли принесет один пункт индекса в их системе.
− Вы находите клиента и всё это объясняете?
− Стараемся всё объяснять. Да, в идеальном мире это так и работало бы. По факту мы сейчас сталкиваемся с тем, что принимает решения некий комитет людей. Их, допустим, 10 человек в одной организации. Чтобы принять решение, им нужен консенсус. Каждый преследует свое, у каждого есть свой KPI, им нужно договориться. Сложность в том, что им трудно это сделать. Мы говорим о том, что система в 100 тыс. свиноматок должна сменить своего генетического партнера, поставить какие-то новые цели. В то же время ни один из этого комитета в своей профессиональной карьере ни разу не принимал такого решения. Наша миссия даже не в том, чтобы сесть и посчитать с ними, а взять их за руку и провести их через весь процесс изменения, акцентировать внимание на важном.
Проблема в том, что человек не хочет брать на себя персональную ответственность, особенно в крупной организации. Это перекладывание ответственности сейчас и приводит к тому, что решение не принимается вовсе. Мы пришли к одному, скажем, генеральному директору, он может сказать: мол, да, классные цифры, это имеет смысл. Потом ему же его топ-менеджеры скажут, что здесь есть вот такая проблема, вот это нерешаемо. Это может отнять много сил, энергии, времени. А мы всё равно предлагаем попробовать. Да, на это нужно от года до двух, чтобы был виден результат. В этом и есть главная сложность экспертных продаж − убедить наших партнеров в правильности выбора.
