Up

Благотворительный фонд Чижова

17 октября 2021, 20:57
Экономические деловые новости регионов Черноземья
16+

Отель Марриотт

HeadHunter

Главная / Аналитика / Почему растут цены на новостройки и как работать с дерзкой элитой – совладелица воронежского агентства «Дом.Маркет» Рина Рубан

10.09.2021, 17:14

Почему растут цены на новостройки и как работать с дерзкой элитой – совладелица воронежского агентства «Дом.Маркет» Рина Рубан

Воронеж. 10.09.2021. ABIREG.RU – Аналитика – Рынок недвижимости в Воронежской области, да и в целом в Черноземье постоянно меняется. Цены растут, а застройка увеличивается. Но покупка и аренда квартир остается важной составляющей в жизни каждого человека. Кто-то приобретает жилье для собственного комфорта, кто-то – для процветания бизнеса. Совладелица агентства по недвижимости «Дом.Маркет» Рина Рубан рассказала «Абирегу», стоит ли ждать падения цен на недвижимость, где самые дорогие квартиры в Воронеже и о многом другом.

– Рина Владимировна, сегодня цены на недвижимость в Воронежской области, да и в целом в России постоянно растут. Только за последний год, по официальной информации, стоимость квартир в новостройках Воронежа выросла на 23,5%. А средняя стоимость квартиры составляет 3,8 млн рублей. Почему так поднялись цены на новостройки?

– Этому поспособствовало несколько факторов. Во-первых, это льготная ипотека, которая подвигла многих людей приобрести недвижимость. Ведь спрос всегда рождает предложение. Огромное количество людей захотело приобрести квартиры, соответственно, застройщики стали активно поднимать цены. Во-вторых, пандемия, которая спровоцировала мировой кризис. Например, у нас повысились цены на стройматериалы, изменилась оплата труда, соответственно, и стоимость квартиры тоже выросла.

– А есть другие причины?

– Безусловно, есть. Еще одной причиной является ощущение людей того, что новостройка – это что-то лучшее, чем вторичка. Это более эмоциональный фактор. Застройщики в Воронеже очень активно строят, предложений много, выбор разнообразен. Поэтому иллюзия небольшая есть, что новостройка – лучшее предложение. Я не совсем согласна с этим мнением.

– Почему не согласны?

– Объясню свою позицию. Новостройка – это отчасти кот в мешке. Я смотрю на красивый дом, вижу красивый фасад, свежую отделку, но я не знаю, что будет с этим домом через два года. Не знаю, насколько качественно здесь сделаны коммуникации, отвалится ли здесь фасад в ближайшие годы. В новостройке я буду жить в бесконечном ремонте – соседей и своем собственном. А вот квартиры, которым уже от 2 до 10 лет, – на мой взгляд, это более зрелый выбор. Я как покупатель однозначно понимаю, что собой представляет такой дом. Он простоял [какое-то время]. Все трещины, которые могли образоваться, естественно, образовались. Всё, что могло отвалиться, отвалилось. Я уже вижу реальность.

С другой стороны, мы в компании понимаем, что есть люди, которые инвестируют, которые на недвижимости зарабатывают. Они активно покупают квартиры именно с целью перепродажи, в частности покупают и новостройки. Это как раз к вопросу о взлетевших ценах на новые дома. Раньше бытовало мнение, что если покупать квартиру на этапе котлована, то на этапе сдачи ее можно продать. Да как продать! Продать за большие деньги. Но тут играет большую роль важный фактор. Это налогообложение. Если вы купили за 2 млн, а продали за 3 млн рублей, то вы должны заплатить налог. Поэтому я очень рекомендую, если вы решили заработать на перепродаже недвижимости, действуйте в рамках законодательства РФ. Налоговая очень внимательно следит за действиями граждан.

– В таком случае стоит ли ждать падения цен на новостройки?

– Здесь ситуация следующая. Когда только случилась пандемия, достаточно большое количество аналитиков высказывали разные точки зрения. Это были люди все авторитетные. Высказывали они иногда диаметрально противоположное: от бурного роста до бурного падения. Даже были предсказания, что всё рухнет после Нового года и цены пойдут вниз. А ничего не рухнуло. Сейчас делать предсказания о том, что произойдет, я бы не бралась.

Однако до тех пор, пока есть спрос, цена будет расти. Люди покупают. Так почему застройщик должен снизить цену, если у него и по этой цене всё идет? Как только застагнируются продажи, зайдут на плато или же их просто не будет, тогда застройщик задумается. То же самое с вторичной недвижимостью. У нас законодательство не регламентирует стоимость квартиры. Я могу продать, как собственник, за сколько хочу. Поэтому я либо держу цену рынка, либо обстоятельства складываются таким образом, что цену буду снижать. Почему цена может падать? Потому что предложений так много, что в конкурентной борьбе цена начинает снижаться. Снижается ли она сейчас? Нет. Сейчас все заняли выжидательную позицию, все смотрят.

Что может еще произойти? То, что случилось на этапе пандемии, когда люди массово стали скупать и ликвидное жилье, и неликвидное с очень разными целями. Например, я хочу по льготной ипотеке купить, чтобы потом дороже продать. Или же я купил квартиру, она мне лично нужна, но я ипотеку не тяну. Сейчас такие квартиры с обременениями ипотечными начинают массово поступать в продажу, а покупателей, напротив, становится меньше. Еще возникает вопрос людской алчности. Я купила квартиру за 2 млн рублей. Насколько я вообще жадная к тому, чтобы продать ее за 3 млн рублей или за 2,8 млн рублей? Поэтому здесь есть склонности как к росту, так и к падению цен.

Есть еще важный момент. По какой причине мы делаем покупку недвижимости? Из-за любых изменений в нашей жизни. Мы рождаемся, умираем, выходим замуж, разводимся, переезжаем – это всё способствует продажам. Какая бы цена ни была, это не может остановить нас в покупке. Это лишь может уменьшить наши аппетиты в плане цены, в плане площади, которую мы покупаем. Если раньше мы покупали за 3 млн рублей 50 кв. м, то теперь за те же деньги мы покупаем 40 кв. м. Но мы всё равно покупаем. Вот эти так называемые цепочки в недвижимости при любом кризисе стабильны. Инвестиционные покупки могут уменьшаться, потому что инвестору просто невыгодно на стагнирующем рынке или на падающем рынке приобретать. Но люди в любом случае купят. Будет рынок дорожать или дешеветь, мы всё равно будем это делать.

– Можете сказать, почему сейчас такой большой спрос на квартиры?

– Сейчас на данный момент я не могу сказать, что спрос большой. Он как раз стабилизировался. Спрос был огромным, когда началась пандемия, когда объявили льготную ипотеку, очень активно шел. Все, кто хотел тогда воспользоваться льготными условиями, уже сделали свой выбор.

– Власти продлили льготную ипотеку. На нее сейчас есть спрос?

– Да. Это как раз к вопросу о том, наелись ею люди или нет. По льготной ипотеки сейчас идут, но существенно меньше, чем во время пандемии.

– Воронеж ранее вошел в рейтинг с самым быстрым ростом цен на однушки. Средняя стоимость такой квартиры выросла за год на 18,25% – до 2,45 млн рублей. Почему именно на однушки поднялась цена, можете пояснить?

– Если мы просто посмотрим на срез квартир по количеству комнат, то однокомнатные квартиры наиболее востребованы. Они составляют львиную долю всех продаж – более 40%. Однокомнатные квартиры – это старт нашей самостоятельной жизни. Первое жилье – это чаще всего однушка. Они наиболее приемлемы по деньгам из-за небольшой площади. Также однушки – это самое оборачиваемое жилье, поэтому на него самый большой спрос.

– Если на него самый большой спрос, зачем поднимать цену? Это же может породить то, что люди не захотят брать. Или же это к разговору о том, что люди всегда будут покупать квартиры, как бы дорого они ни стоили?

– Именно!

– Также сейчас популярны стали квартиры-студии в новостройках, особенно среди родителей студентов. Однако стоят они не дешевле, чем однокомнатные квартиры. Их стоимость тоже в районе 2,5 млн рублей. Почему?

– Студия – это такой удивительный сегмент, восприятие действительной площади у нас немножко искажается. Если мы зайдем в однокомнатную квартиру, где есть внутренние перегородки, выделен санузел, кухня, то нам площадь комнаты не покажется столь существенной. Когда мы заходим в студию, где отгорожен только санузел, всё остальное – это единое пространство. Поэтому мы зрительно воспринимаем площадь достаточно большой, чувствуем себя здесь комфортно, особенно когда у нас нет семьи. Также есть возможность зонирования. Планировочные решения для удобства проживания в студии значительно проще. Плюс индивидуальный подход.

Стоимость квадратного метра в студиях может быть выше, но в целом всё равно они будут дешевле. Если вы посмотрите по рынку, то студия – это квартира площадью 19-25 кв. м. 30 кв. м – уже предел, наверное. А однокомнатные квартиры у нас могут быть и 42 кв. м. При этом стоимость квартиры во многом зависит от площади. Если квартира меньше, стоимость 1 кв. м может быть больше. В среднем сегодня стоимость 1 кв. м – 70 тыс. рублей.

– Действительно ли большинство студентов снимают именно студии?

– Нет, не всегда так. Здесь всё зависит от финансовых возможностей родителей, а также от транспортной доступности. Студии, безусловно, родителями покупаются в основном. По цене выгодно, и ребенку там удобнее жить. В них проще сделать ремонт. Но не могу согласиться, что студии студентами более востребованы, чем однокомнатные квартиры.

– Сегодня стало модным делать ставки на комфортжилье. Как вы думаете, это маркетинговый ход?

– Нет, я так не думаю. Это к вопросу о том, какими мы с вами стали людьми. Мы все привыкли к тому, что должен быть автомобиль или чтобы была большая кухня. Зачем нам большая кухня? Потому что у нас куча кухонных гаджетов, нам нужен непременно большой холодильник, чудо-печь, еще много чего нужно, это всё не вмещается. Нам обязательно нужна гардеробная, соответственно, маленький коридор не подходит. Вот у нас еще и велосипед. Нет, это от того, что мы живем в обществе потребителей. Мы все с вами большие потребители. От того, что мы много потребляем, у нас становится много вещей, эти вещи надо располагать.

Плюс Воронеж – город-миллионник. И мы, как жители мегаполиса, уходим от аскетичной жизни. Нас окружает бешеный темп жизни, бесконечный стресс, нам однозначно нужно прийти домой и расслабиться. Если у меня дома атмосфера некомфортная, если у меня всё маленькое и крошечное, я не отдыхаю. Поэтому комфортжилье нужно для того, чтобы уйти от стресса в повседневной жизни и чувствовать себя хорошо дома. Мне должно быть уютно, мне должно быть красиво. Мы уже не хотим просто так жить, нам много чего надо.

– А если говорить про экономжилье. Это понятие почти исчезло из оборота?

– Для молодежи – да. Для какой-то части населения слово «экономжилье» выглядит обидным. Люди не хотят признавать того, что у них доход недостаточный. Я куплю крутой джип в кредит, но при этом дома будут пустые стены и [я не смогу сделать] ремонт. Люди болезненно воспринимают, когда мы говорим об экономсегменте. Поэтому мы обычно в «Дом.Маркете» говорим «по средствам».

Понятие элитной недвижимости, бизнес-, комфорт- или экономсегмента иногда носит очень размытый характер. Хотя есть четкие критерии, что относится к тому или иному сегменту, но люди чаще всего находятся в пограничных состояниях. При этом они однозначно не хотят признавать того факта, что денег недостаточно. Те люди, которые постарше, гораздо рачительнее, они не готовы переплачивать, они понимают, что бюджет у них ограничен. Вот они не стесняются об этом заявить. Поэтому экономсегмент по-прежнему существует.

– Существуют три понятия: жилье комфорткласса, экономкласса и бизнес-класса. Объясните разницу.

– Что у нас будет относиться к экономклассу? Это дом, который не имеет по периметру ограждения, не имеет шлагбаума. Это кухня квадратов 10, небольшие помещения. Экономжилье – это когда у меня всё достаточно скромно внутри. Это может быть расположение на этаже более шести квартир и коридорная система. Это когда жилой комплекс состоит из множества подъездов и множества рядом стоящих строений.

Но как нам отделить эконом от комфорта? Комфорт подразумевает под собой достаточные площади. Это когда кухня от 10 кв. м, это когда у вас во дворе есть детская площадка, хоть какая-то возможность парковки, развитая инфраструктура. В комфортсегменте жилые дома друг от друга стоят на достаточном расстоянии, нет ощущения скученности, сдавленности. Застройщик позволяет себе использовать территорию, земельный участок, который он выкупил для постройки домов неплотной застройки. Вообще разница между эконом- и комфортсегментом практически отсутствует.

По бизнес-сегменту уже существенные отличия есть. Бизнес-сегмент – это всегда огороженная территория, несколько лифтов в подъезде, на этаже до восьми квартир. Иногда стараются, чтобы было четыре квартиры. Чаще всего это комплекс, который состоит из не более чем четырех домов. При этом первые этажи полностью обеспечивают текущие потребности проживающих людей, они сразу заточены под коммерческий сегмент. Всё в шаговой доступности. То есть человек, не выходя из комплекса, может решить любую свою проблему. Бизнес-сегмент также подразумевает выделение или наличие парковочного места.

– Сейчас жилья экономкласса достаточно много строится?

– Да, мы как раз и говорим, что комфорт и эконом практически не имеют разницы.

– В каком районе Воронежа сейчас такой недвижимости много?

– В Коминтерновском районе достаточно экономжилья, левый берег активно развивается, Железнодорожный район. Но по Коминтерновскому району очень большая градация, здесь чаще всего экономжилье выступает на границах района – это улицы Антонова-Овсеенко, Шукшина, Миронова. Там необязательно будут стоять только дома экономкласса, могут быть разные сегменты. Может располагаться и клубный дом с полностью закрытой территорией. При этом именно там чаще всего достаточно дешевая земля, на которой строит застройщик, из-за этого он может позволить себе формирование цены.

– А пример жилья бизнес-класса в Воронеже назовете?

– Это, например, «5 звезд», где улица Ворошилова. Однозначно это жилье бизнес-класса.

– А «Дом на площади» (рядом с театром оперы и балета – прим. ред.)?

– Я бы сказала, это пограничная ситуация между бизнес-классом и элитной недвижимостью.

– Получается, есть градация выше?

– Однозначно, да. В кризис богатые богатеют, бедные беднеют. У нас в стране и вообще во всем мире произошел кризис. В Воронеже достаточно людей, которые могут позволить себе такую покупку.

– А вы не знаете, как там сейчас идут продажи?

– Практически всё раскуплено.

– А за какой промежуток времени это произошло?

– Покупки начались еще до того, как застройщик выставил [квартиры на] продажу. [С самого начала] уже стояла очередь из желающих.

– А знаете, сколько там квартиры стоят?

– Однокомнатная – порядка 11 млн рублей. Я скажу так, квадратный метр в этом доме стоит около 230 тыс. рублей (ранее его стоимость оценивалась в 120 тыс. рублей – прим. ред.). Вот себе представьте, умножьте – у вас будет ответ. Плюс в элит- или бизнес-классе, когда речь идет об однокомнатных квартирах, это, как правило, свободная планировка. Например, 70 кв. м. – это не однокомнатная квартира, это просто огромная комната, где покупатель самостоятельно делает зонирование.

– Сегодня стали популярны жилые комплексы со встроенной инфраструктурой, о которых вы уже говорили. Насколько выгодна покупка в таких домах? Насколько они популярны?

– Внутренняя инфраструктура – это всё, что относится к дому и придомовой территории. Дома мне должно быть комфортно. Я не должна тратить свои ресурсы на то, чтобы реализовать самые бытовые вещи. Поэтому, безусловно, те застройщики, которые сейчас выступают с готовым предложением, которые предлагают сервис и полноценную жизнь, популярны. Здесь у нас возникает такое понятие, как качество жизни. Это как раз развитая инфраструктура, мне не надо ждать, что что-то там случится, я сразу получаю готовые решения. Вот и всё.

– Сегодня качество строительства жилья как-то отличается?

– Качество строительства в Воронеже в целом одинаковое. С чем это связано? Межэтажные перекрытия у всех одинаковые. Звук распространяется в том числе через них. Если они вдруг стали тоньше по ряду причин, слышимость у вас будет отличная. Есть застройщики, которые позиционируют, что у них, мол, что-то более качественное. Не хочу никого обидеть, но пока вы не почитаете отзывы от реальных жильцов этого дома, ничего не будет. В любом случае многое зависит от бурной жизни ваших соседей, а не только от материалов строения.

Сейчас практически нет разницы между панельным и кирпичным строительством, это касается вопросов шумоизоляции и теплоемкости. Хотя люди по-прежнему предпочитают кирпич. Когда я у них спрашиваю, почему, они отвечают: «Потому что будет тихо». Тогда я у них спрашиваю, когда они в последний раз были в кирпичном доме. А они отвечают, что вот, мол, у нас бабушка в «сталинке» живет. Конечно, там тихо, там толщина стен – метр! Я понимаю, что это лучшее, что может быть. Но сейчас нет толщины такой. Это чаще всего клубные дома, отдельное жилье. А мы с вами говорим о массмаркете, то есть о массовой недвижимости.

– Если опять взять для примера «Дом на площади», там будет хорошая изоляция, если это элитный дом?

– Здесь, безусловно, качество будет отличаться. Оно должно соответствовать [цене]. Есть такое понятие в продажах, как магия высокой цены. Чем дороже какой-то продукт, тем кажется, что он лучше. Мы должны исходить из первоисточника, поэтому те клиенты, которые к нам приходят, изначально получают у нас информацию о доме только после того, как мы в нем побывали. Если мы в доме на экскурсии не были, я своему уважаемому клиенту ничего предлагать не буду. У нас на экскурсию в этот дом ходило, к сожалению, не всё агентство. Но ребята, которые были, отмечают, что дом однозначно крутой.

– Наверняка вы слышали, что случился пожар в элитном ЖК «Атлантис» в Воронеже. Как вы думаете, ЧП, которое там произошло, может повлиять на продажу в нем квартир в дальнейшем?

– Знаете, как работают дипломаты? Важно уметь объяснить причины. Основная задача честности застройщиков и честности риелторов – это решить возникшую проблему. Предположим гипотетически, я понимаю, что произошло. Я, как застройщик, должна перед своими клиентами выступить и отчитаться, рассказать, что мы предприняли такие-то шаги, усилили охрану, не допустили, исправили, выложить честное видео о том, как были исправлены какие-то моменты. Для меня, как для потребителя, это будет достаточно, для того чтобы компания-застройщик не потеряла репутацию и, как следствие, продажи.

Знаете, люди у нас в городе живут отчаянные, даже пожары их не смущают, им кажется, всё сгорело, что должно было сгореть, поэтому продолжают покупать дальше. Тем не менее я за честность. Есть недостатки – скажите мне об этом, и я приму решение. Был пожар – честно мне расскажите. Почему мы с вами получаем видео от МЧС, мы получаем видео от блогеров, от жителей? Я хочу, чтобы застройщик тоже выложил свое видео. Даже не с опровержением, а с тем, что было на самом деле. Для меня это гарантия того, что передо мной честный застройщик. Если он честен – я продолжаю ему доверять.

– Если бы они предприняли сразу необходимые меры и объяснили, что там произошло...

– Да, это бы им на руку сыграло. Иногда застройщики чествуют себя настолько уверенно, что они покупателей воспринимают как стадо. Из серии «всё равно купят». У них нет пиетета перед клиентом. Такое отношение ряда застройщиков или отдельных менеджеров отдела продаж удручает.

– Часто вам приходилось заниматься продажами жилья с недостатками?

– Да, есть такие квартиры. А как же!

– А как вы справляетесь с продажей таких квартир?

– Любое жилье, которое мы начинаем продавать, нужно объективно оценить и понимать его плюсы и минусы. В любом случае на каждый товар есть свой покупатель. Когда приходит покупатель, моя задача не скрывать недостатки, не подчеркивать их, а дать объективную картину. Это означает, что я клиенту показываю плюсы и минусы, а решение принимает он сам, тем самым беря на себя ответственность за то, что он со всем ознакомлен и готов приобрести.

Проблемное жилье однозначно продается. Подход к нему очень простой. Я должна оценить объективно, кто может его приобрести. Грубо говоря, я должна таргетинг провести. Любую квартиру нужно любить, как своего ребенка.

– А если это дом, в котором что-то опасное произошло?

– Тут возникает момент. Предположим, я однозначно понимаю, что этот дом может не то что бы разрушиться, но качество этого дома очень низкое. Я в первую очередь расскажу об этом, но всё равно решение остается за клиентом. Я могу лишь ему сказать, что я не рекомендовала бы покупать эту квартиру, она может иметь такие-то риски.

– Расскажите, что сегодня происходит с рынком арендной недвижимости. Какие бы вы основные тенденции выделили в этой сфере?

– Мы арендой занимаемся очень мало. В интернете сегодня вы можете почитать статьи о том, что сейчас выгоднее: снимать квартиру или купить. Я не могу дать вам однозначного ответа. Почему? У нас очень изменилось поколение, люди, которые сейчас приобретают недвижимость. Если раньше люди понимали, что очень важно иметь свою крышу над головой, то сейчас поколение до 30 лет более мобильно. Когда я живу в арендованной квартире, моя мобильность зашкаливает. Чемоданы собрал, квартирных хозяев предупредил и съехал.

Сегодня те, кто арендует квартиры, хотят получить полноценное жилье для жизни. Это означает, что им нужны ремонт и полная инфраструктура. Они арендную квартиру рассматривают практически как собственное жилье. Таких людей сейчас много. Точно так же сейчас одна из тенденций – получение пассивного дохода. Люди дополнительно покупают жилье с целью сдачи в наём. Это становится частью заработка.

– Сейчас вы не можете сказать, что более выгодно: покупка квартиры или аренда?

– Это равнозначно. Если вы достаточно мобильны, не привязаны к семье, к детям, то, безусловно, аренда. Почему нет? С другой стороны, существуют минусы аренды. Дай бог, чтобы у вас был адекватный собственник, который не придет к вам ночью с проверкой, который в ваше отсутствие не зайдет к вам. В целом сегодня рынок аренды приобретает цивилизованный характер.

– Аренда коммерческой недвижимости всё еще остается популярным способом приобретения офисных пространств?

– Рынок аренды заключается не только в сдаче жилого фонда, но и в сдаче коммерческой недвижимости. Здесь более сложная ситуация на рынке. Пандемия очень сильно ударила по бизнесу. Она привела его в режим самоудаления. Везде люди съезжали, потому что понимали, что бизнес не вытягивает такую аренду. Малые площади существенно более востребованы, либо востребованы большие-пребольшие площади. Когда-то были разговоры, что аренда упадет. С момента пандемии я не заметила этого. Арендная плата по чуть-чуть растет. При этом популярность аренды такой недвижимости пошла на спад. Зачем покупать офисное помещение, если его не получается монетизировать?

– На ваш взгляд, в каком районе Воронежа дороже всего покупать сегодня квартиры: и в новостройке, и на вторичке?

– Однозначно в историческом центре. Он наиболее дорогостоящий. Вообще ценник в Воронеже мы, работая в недвижимости, определяем по квадратным метрам. Он у нас варьирует от 50 тыс. до 250 тыс. рублей. Во многом это зависит от района города.

– Если не исторический центр города, то где дороже?

– Коминтерновский район.

– Почему?

– Коминтерновский район – это один из самых востребованных районов, здесь самый большой спрос. Также здесь самая развитая инфраструктура, здесь есть всё для полноценной жизни, поэтому такой ценник. Особенно хорош в этом плане Северный микрорайон. Здесь все-таки сохраняется какая-то экологичность, есть озеленение.

– Почему больше всего стала востребована именно эта часть Коминтерновского района? Здесь многие хотят жить. Не получится ли, что он вскоре переполнится?

– Есть такой момент. Это район каменных джунглей. Когда на конкретном участке огромное сосредоточение людей, много новостроек, машин и так далее, это рождает стрессовую ситуацию. Ты становишься недоволен качеством жизни.

– Какие районы идут после Коминтерновского по популярности?

– На втором месте у нас стоит Центральный район, на третьем – Железнодорожный. Не просто левый берег, а Железнодорожный район – там, где больше всего новостроек. Коминтерновский район уже несколько лет занимает топовую позицию по продажам.

– А на последнем месте какой?

– Левый берег. Это такое пограничное состояние по сравнению с Советским районом. Объем района маленький, предложений меньше, поэтому кажется, что он стоит на последнем месте. На самом деле там может быть для района достаточно высокая оборачиваемость.

– Где не стоит брать квартиру в Воронеже?

– Вблизи очистных сооружений, наверное (смеется – прим. ред.). За время своей работы я была поражена тому, как люди у нас в принципе выбирают недвижимость. Люди берут везде, берут всё, что брать нельзя, а там, где брать нужно, они почему-то отказываются. Это такое частное мнение, где стоит покупать, а где не стоит. Я бы никому не давала ни советов, ни рекомендаций, потому что, если бы вы спросили у меня, где лучше купить, я бы сказала, что в Майями. В Воронеже нам хорошо там, где [наше окружение] – наши друзья, наши родственники. Нам кажется, что этот район лучший.

– Если ваш клиент спросит о будущем окружающей территории там, где он покупает квартиру, вы сможете рассказать ему об этом? Проинформируете о будущих застройках?

– Обязательно. У нас сейчас очень изменились клиенты – и продавцы, и покупатели. Высочайшая информированность населения. Сейчас никому не нужен риелтор, который скажет: «Я вам подберу, я вам найду». Моя задача – минимизировать риски клиента, быть с ним честной, обеспечить ему комфорт, когда он очень занят. Вот это клиенты очень хорошо воспринимают. Поэтому мы сейчас уходим, и клиенты наши уходят от восприятия, что риелтор – это человек, который открывает двери и показывает квартиры. Нет. Требования к риелторам сейчас существенно выше. Сейчас именно этого требуют клиенты от риелтора – индивидуального подхода, честности, высокой информированности. Он должен всё это знать, потому что у клиентов у самих есть возможность в интернете найти любую информацию.

– Про недвижимость пообщались, теперь можно и о бизнесе поговорить. Трудно ли сегодня живется агентствам по недвижимости?

– Тяжеловато. Когда был вот этот рост продаж на этапе пандемии, всем агентствам недвижимости жилось неплохо, потому что клиенты активно шли. Сейчас, когда и спад продаж произошел, и рынок изменился, нам непросто перестроиться. Агентств недвижимости в Воронеже более 200. И все они как-то на рынке существуют. Насколько гибко под это агентство подстроится, так пойдет и бизнес. Подстроится под клиентов, под события, под тенденции. Моя задача сейчас в построении бизнеса – перестроить своих сотрудников таким образом, чтобы они были нужны моим клиентам. Пусть у них будет немного покупателей, но каждый покупатель захочет работать с риелтором. Вот основная задача.

– Существует ли сейчас конкуренция среди агентств недвижимости?

– Конечно.

– Жесткая?

– Да. Она существовала, существует и будет существовать. Конкуренция – это очень круто, без конкуренции мы не растем. Когда мои коллеги выросли в чем-то, это меня очень мотивирует обратить внимание и тоже что-то сделать. Иногда это заставляет меня придумать что-то большее, что-то изменить. В конкуренции тяжело. Борьба за клиентов есть во всех сферах абсолютно. Но те, кто пытается с клиентом разговаривать, а не просто предлагать услугу, они будут впереди.

– В каких районах и в каких ЖК предпочитают покупать недвижимость воронежские элиты? С чем именно ваша компания сталкивалась?

– Из последнего – продажа апартаментов в «Галерее Чижова», в «Доме на площади». Элитная недвижимость – это тоже очень-очень специфическая сфера, потому что люди, которые покупают элитную недвижимость, иногда ведут себя хуже капризных детей. Они считают, что вправе за свои деньги требовать. С другой стороны, это клиенты, которые однозначно понимают ценность денег. Здесь у них требования к риелторам или покупаемым объектам обоснованные. Они не готовы заплатить лишнего рубля, но готовы заплатить большие деньги за что-то.

– По поводу клиентов. Вы сказали, что поменялось отношение к риелторам у клиентов. Когда приходит элита, как она относится к риелтору?

– К нам приходят обеспеченные люди. Сможет ли с ними каждый риелтор сработаться? Нет. Я хочу вам сказать, что за пять лет работы я вижу, что не более 10% риелторов в состоянии разговаривать с такими людьми. Они не могут соответствовать им ни в разговорной речи, ни в интеллекте, ни во вкусах, ни в понимании.

Что значит, пришел клиент за элитной недвижимостью? Большинство риелторов начинают подбирать такому человеку квартиры из серии «дорого-богато». Для того чтобы сработаться с этой категорией клиентов, вы должны точно знать тенденции рынка, знать, какие последние модные веяния есть. В этом надо быть профессионалом. Люди обеспеченные очень ценят, когда вы ведете себя с достоинством. Корона на голове периодически бывает у каждого, но вы должны знать себе цену, понимать, в чем хороши. Как только к вам приходит внутренняя уверенность, вы ставите себе галочку, мол, я здесь, я это умею, я лучше всех. Тогда вам с этими клиентами бояться абсолютно нечего, они прекрасные люди, они чудесно общаются.

– Вы сказали, что мало кто с обеспеченными клиентами может общаться. Есть у вас специальный сотрудник, который заточен именно под таких клиентов?

– Есть, это Артем Востриков. Иногда у таких людей настолько повышенные требования, их проявления бывают весьма несдержанными. Иногда есть цикл сделки, ускорить который практически невозможно, а они хотят всё и сразу. Артем <...> нашел к ним подход. Мне кажется, они его за это очень ценят, за то, что он очень терпеливый.

– Можете сказать, кто из элиты пользовался вашими услугами?

– Судьи, бизнесмены. Иногда люди предпочитают не раскрывать, что что-то купили, потому что оформляют это чаще всего не на себя.

– Вы могли бы посоветовать, в какую недвижимость нужно вкладываться именно сейчас?

– Если вложиться, чтобы заработать деньги, я бы вообще ничего рекомендовать не стала. Не могу сказать, как поведет себя рынок, стоит ли сейчас вкладываться во что-либо.

– Ваша компания состоит в Гильдии риелторов. Расскажите, что это такое и какие преимущества дает членство?

– В состав гильдии входят 16 компаний из 200, которые существуют в Воронеже. Это те агентства, которые прошли аккредитацию, которые вызывают доверие. С одной стороны, это деловой клуб общения: обсуждаем, что происходит с недвижимостью, наши взаимоотношения с компаниями, говорим о том, как мы вместе можем что-то реализовать для наших клиентов. Также мы решаем какие-то бизнес-вопросы. Если сотрудник говорит: «Моя компания входит в Гильдию риелторов Черноземья, у меня есть корочка», – это для клиента должно быть значимым. Это значит, что риелтор прошел аттестацию, он сдал экзамен, ему доверяют коллеги, и вы как клиент тоже можете ему доверять. Гильдия риелторов Черноземья – это организация, которая объединяет компании в деловом сообществе в сегменте недвижимости.

– Какие экзамены должны сдать сотрудники, чтобы попасть в гильдию?

– Экзамены у нас есть разные. Экзамены на агента, экзамены на брокера. Брокер – это руководитель, агент – специалист по недвижимости. Когда к этому экзамену вообще допускаются? Так как я вхожу в комитет по обучению в Гильдии риелторов, то изнутри всё знаю. Специалист должен продать не менее трех квартир и быть рекомендованным своим руководителем. Дальше идет экзаменационная форма, приезжает аттестационная комиссия. Что за вопросы? Безусловно, это огромный юридический блок. Также человек должен разбираться в вопросах недвижимости, например, чем кирпичный дом отличается от панельного. Кроме того, риелтор должен подтвердить свои этические нормы. Вот такие три блока экзамена. Первичная аттестация действительна год, повторная – два года. Каждый раз надо подтверждать свое звание.

– Получается, 16 агентств недвижимости состоят в этой гильдии. А как же конкуренция, о которой вы говорили?

– Мы встречаемся там как конкуренты или как партнеры? Когда я впервые попала на заседание, мне тоже казалось, что все конкуренты, все мои секреты узнают. Но это не так. Мы не обсуждаем бизнес-процессы, проходящие внутри, но мы понимаем, что мы сталкиваемся с одинаковыми трудностями. Например, мы обсуждаем вопросы текучки кадров, решаем вопрос о том, как повысить авторитет профессии. Мы сообща решаем проблемы. [Поодиночке] мы такого успеха не добьемся. Нужно действовать вместе.

– У вас есть межагентская база надвижимости, которую создает гильдия, да?

– Не совсем так. Межагентская база в едином виде еще не сформирована. Но вы предугадали, потому что сейчас мы активно занимаемся данным проектом.

– Что это под собой подразумевает?

– Все 16 компаний размещают на этой платформе все квартиры или новостройки. Также к этой платформе будет доступ у обычных продавцов и владельцев жилья, чтобы они могли разместить там свое объявление. Для чего нам это нужно всем? Наши партнерские взаимоотношения обеспечивают нам совместные бесконфликтные сделки. Я понимаю, что есть агентство Х, а я из агентства У. Если моему покупателю приглянулась квартира, которая принадлежит другому агентству, но из общей базы, то мы совершим сделку. И я знаю, что она пройдет честно. Это тот круг агентств, которым в случае совместной сделки я доверю.

– Соответственно, вырученные деньги поделите пополам?

– Да, всё верно.

– Рина Владимировна, считаете ли вы, что рынок недвижимости стал пузырем и он лопнет в ближайшие годы?

– Действительно, пузырь начал надуваться. Лопнет ли он в ближайшие годы? Нет. Дело в том, что позволить себе покупку без ипотеки сегодня практически невозможно. Как можно регулировать этот рынок? Что значит, лопнет он или не лопнет? Воронеж – большой миллионный город, люди приезжают и уезжают. Сказать, что все насытились жильем, я не могу. Государство в любом случае очень активно будет регулировать и принимать участие в этом секторе экономики. Ведь сектор недвижимости играет огромнейшую роль, потому что здесь задействованы огромные структуры: здесь и строители, и дорожники, и коммерческие организации, и объекты социального значения... Я думаю, государство выступит регулятором данного вопроса.

– Сельская ипотека до сих пор популярна?

– Все ее хотят, но в связи с тем, что по сельской ипотеке выделяется лимитированное количество денег, не все могут ее позволить. Сейчас банк «Дом.РФ» предложил очень интересную программу. Это строительство домов под ставку 4,6% годовых. Это значит, что вы можете построить дом по цене однокомнатной квартиры. Вы покупаете однушку за 4 млн рублей, но вы могли бы за эти деньги позволить себе дом в 120 кв. м, а иногда и больше. Здесь тоже интересный момент, когда мы говорим про регулирующие вещи. Вот произошли изменения в выдаче сельской ипотеки. В такие моменты банки начинают предлагать как бы альтернативные варианты, которыми всегда можно воспользоваться.

– То есть всегда можно найти альтернативный вариант приобретения жилья, на ваш взгляд?

– Да. Тем более, являясь членами Гильдии риелторов Черноземья, мы от банков получаем преференции для наших клиентов. Это означает, что если клиент самостоятельно придет в банк, ему дадут ставку, предположим, 8,6%. Если он со мной за руку туда придет, то ему дадут ставку 7,9%.

– Это для всех 16 компаний?

– Верно. Это очень выгодно, потому что любое снижение ставки – это огромные деньги.

– Какие сегодня самые популярные места, где можно взять недвижимость по сельской ипотеке территориально?

– Это самый ближайший пригород – Новая Усмань, Семилуки, Ямное. Банки – это Россельхозбанк. Сбербанк у нас подтягивался под работу с сельской ипотекой, но на данный момент очередь из желающих существенная, а банки не могут пока реализовывать эту программу. Все ждут финансирования.

– Не могу не спросить про пандемию. Как вообще ваше агентство справляется?

– Когда официально объявили о том, что мы все должны уйти на удаленку, мы попали в ситуацию, непривычную для нас. Но, попав в стрессовую ситуацию, мозг настолько концентрируется, что выдает чудесные идеи. Что произошло? Мы обеспечили наём сотрудников на удаленке. Квартиры мы тоже учились продавать в режиме отсутствия: записывали видео и предоставляли клиенту. Если клиент всё-таки хотел посмотреть квартиру офлайн, мы ехали.

Первые месяцы пандемии были достаточно тяжелыми. Мы попали в непривычную ситуацию и сильно «забалансировали». В какой-то момент у нас резко исчезли все продажи, потому что покупатели испугались, продавцы испугались. Потом, когда все поняли, как работать, мы начали «выплывать». За время пандемии у нас были дважды ситуации, когда очень тяжело шли продажи. В то же время это были стремительные взлеты по сделкам. Внешний рынок очень сильно влиял на ситуацию. Мы зависели напрямую от того, как ведут себя банки, как ведут себя застройщики. Мы не могли управлять процессом, могли только под него подстраиваться.

– Сокращения сотрудников были?

– Сокращений не было, были потери. Это как раз связано и с потерей выручки. Сотрудники, которые, уйдя на удаленную работу, не смогли перестроиться. Они уходили. Они предпочли иной способ дохода, там, где есть окладная часть. Некоторые сотрудники, которые просто переживали о том, что могут заболеть, тоже уходили из компании.

– Так как вы являетесь директором по развитию, то наверняка бремя локдауна упало именно на вас. Как вы «выплыли» из кризиса, в какой момент?

– Мы работаем на взаимопомощи. За счет того, что мы сплотились в какой-то момент, нам удалось всё пережить. А какие еще есть пути решения? Собраться, мобилизоваться и дальше работать. Еще я понимаю, что у меня очень крутой бизнес-партнер. Я прихожу и говорю: «Марина Петровна [Колосова], я вот такое придумала». Мы с ней садимся, взвешиваем риски, думаем, как решить проблему. Также и во время пандемии было. Поэтому командообразование, сплоченность коллектива, открытость к новым формам, поиск новых идей позволяют нам пережить любой кризис.

– Сейчас всё стабилизировалось. Остались ли какие-то проблемы, связанные с пандемией?

– У нас последствия только одни. У людей сейчас тотальная нехватка денег. Это касается как сотрудников, так и клиентов. Пандемия потянула за собой мировой кризис. Мировой кризис потянул за собой проблемы с работой, с оплатой. Люди потеряли работу. Те, кто приходит к нам на собеседование и хотят связать свою жизнь с недвижимостью, из-за последствий пандемии и слишком большой информированности и дезинформированности вообще не понимают, с чем они будут работать. Это вот, скорее всего, два основных последствия пандемии.

– Вы упомянули, что сотрудники уходили, потому что в вашей компании не было окладной части. Сейчас ситуация такая же?

– В недвижимости вообще все работают без оклада.

– Почему так?

– Исторически сложилось (смеется – прим. ред.). Когда мы работаем с вами за оклад, мы выполняем определенные функциональные обязанности. В недвижимости собственного товара нет, мы продаем чей-то товар, который нам дали на реализацию. Поэтому оклад за что? За то, что ты сидишь на работе? Нет, не так. У нас сдельная оплата труда. От того, какое комиссионное вознаграждение получает наш сотрудник, сколько он продал, [зависит его зарплата].

Были ситуации, когда мы в нашем агентстве внедряли оклады. Знаете, что мы пожали, как бы это ни было печально? Люди приходили посидеть, ничего не делать, чтобы просто получить оклад. Это было огромным разочарованием. Я понимаю, все хотят стабильности, все хотят получать окладную часть. Но за эту окладную часть нужно работать соответствующим образом.

– Окладная часть не работает именно для агентств недвижимости? Но риелторы всё равно могут хорошо зарабатывать?

– Всё верно. Ты никогда не знаешь, сколько ты продашь. Везде можно заработать. Все агентства недвижимости дают равные условия, даже если кто-то позиционирует больший или меньший комиссионный процент. Но в целом сотрудники будут получать одинаковую заработную плату. Твоя судьба и твой заработок в твоих собственных руках. Если ты реально чего-то стоишь, ты здесь точно заработаешь.

– Сколько в среднем получает риелтор?

– 50-60 тыс. рублей в месяц. Риелтор может и 100 тыс. заработать. А может и ничего не заработать.

Ирина Коротких
Комментарии 3
СМИ2
TOP100

ПрессИндекс

Самое читаемое

онлайн-форум «Территория продаж»