Воронеж. 27.01.2010. Агентство Бизнес Информации (ABIREG.RU) – Аналитика — С кризисом большинство жителей города и области стали покупать в магазинах более дешевые продукты. Означает ли это, что мы перешли на менее качественные молоко, сыр, колбасу, рассказывает управляющий сбытовой сетью «Пятерочка» Ирена Лунева.

— Ирена Юрьевна, сложно ли продукции нового поставщика попасть в матрицу ассортимента вашей сети?

— Да. И это связано с тем, что у нас требования по срокам доставки и сертификации качеству очень высокие. Да и магазины не резиновые. Но мы стараемся никому не отказывать. У нас есть такое понятие как «тестовые продажи». В течение трех месяцев мы смотрим, как продается новый продукт, и по окончании этого срока делаем выводы о его дальнейшей судьбе. Если обе стороны довольны — продолжаем сотрудничество на долгосрочной основе. Но часто получается и так, что поставщик нового для покупателя продукта не выдерживает конкуренции в своем сегменте. Ведь понятия «бренд» никто не отменял. Сложно убедить покупателя приобретать майонез иной марки, если он привык к «Слободе».

— А кто, по-вашему, должен заниматься «раскруткой» бренда — «Пятерочка» или поставщик?

— Есть такое понятие как «средний чек». Допустим, он составляет 200 рублей. И нам совершенно все равно, что покупатель на эти 200 рублей купит. Это поставщик должен постараться, чтобы в эти 200 рублей вошел именно его товар. Наша же задача — привлекать покупателя к своим магазинам в целом, повышать его лояльность к нашей сети. И для этого мы улучшаем качество обслуживания, проводим всякого рода конкурсы, акции, розыгрыши призов. Как правило, мы делаем это совместно с поставщиками. Что же касается раскрутки конкретного бренда, то ею должен заниматься сам поставщик, конечно же. Дирекция маркетинга старается убедить поставщика, что хороших продаж можно добиться, вкладывая средства в рекламу — на проведение промоакций, дегустаций, к примеру. Я считаю, присутствие продукции на полках нашей сети — это уже реклама для поставщика. Но лозунга «всех загнать в сети» не должно и не может быть. Некоторым мелким производителям, таким как «Лискинский молочный завод», по объемам хватает и «своего» района для реализации «своих» розничных магазинов. Поверьте, они прекрасно себя чувствуют и без нас.

— Многие ритейлеры отказываются работать с местными производителями, мотивируя свое решение малыми объемами выпускаемой ими продукции, несоблюдением сроков поставки. А какова доля региональных производителей среди ваших прямых поставщиков?

— Если посчитать по товарным группам, то большая. В хлебной отрасли 90% поставщиков — воронежские, то же можно сказать и о молочной. На наших полках присутствует продукция всех основных молочных предприятий региона — «Молвеста», «Фирмы «Молоко», «Эфко». Около 80% яиц тоже местные. Правда, есть и нюансы экономического характера, которые не позволяют воронежским производителям заключить с «Пятерочкой» договор. С теми предприятиями, которые не облагаются НДС, мы не работаем.

— Каким образом вы контролируете качество поставляемой продукции?

— Во-первых, тщательно проверяем документацию поставщика. Во-вторых, у нас есть рабочая группа, которая дегустирует образцы представленного товара. С теми, чье качество продуктов нас не устраивает, мы прощаемся. С другой стороны, востребованной продукцию делает сам покупатель и «голосует» за нее рублем. Нравится ему продукт — он его покупает, нет — мы его не берем у поставщика. Также два-три возврата одного и того же товара часто приводит к тому, что мы от этого товара отказываемся.

— Ирена Юрьевна, а были ли случаи, когда розничная сеть помогла производителю улучшить качество выпускаемого товара?

— Однажды одна белгородская фирма предоставила нашей дегустационной группе продукцию, качество которой мы оценили не очень высоко. И посоветовали им сменить технолога. Компания очень оперативно отреагировала на нашу рекомендацию, и скоро мы стали продавать их продукцию, значительно улучшенного качества. И еще долго слушали слова благодарности от руководителя этого предприятия.

— Как вы думаете, формат какого магазина сегодня востребован в Воронеже больше всего? Емкость рынка ритейла позволяет вместить новых конкурентов?

— Вполне… Я скажу так: сегодня покупатель в равной мере ходит и в гипермаркеты, и в сетевые магазины, и в маленькие — «шаговой» доступности. Ведь у каждого из них есть свое преимущество. У нас — оптимальный ассортимент и близость к дому, в гипермаркетах — не самые низкие цены, но большой ассортимент. Хот последнее уже стало скорее минусом для покупателя — при покупке в гипермаркетах тратится, как правило, больше денег и времени, чем было запланировано, и покупатель уже реже стал посещать крупные магазины, отдавая предпочтение магазинам у дома для ежедневных покупок.
Мне хотелось бы отметить, что культура торговли в Воронеже, по сравнению с другими городами, находится не на самом высоком уровне. Такого количества мелких рынков, павильончиков и торгующих на ящиках бабушек, как у нас, я не видела ни в одном другом городе.

— Понятно, что к качеству рыночного мяса у представителей проверяющих служб будет меньше вопросов, но ведь и цены на него установлены низкие?

— Одно время мы пытались равняться с рыночными ценами. А потом выяснили, что если взвесить кило бананов, купленных на рынке, на наших электронных весах, то погрешность окажется огромной! Выводы делайте сами…

— Вы пересмотрели в кризис список поставщиков, как это повлияло на ассортимент и цену продукции?

— Пересмотрели. Но не поставщиков, а ассортимент предлагаемого ими товара. В кризис покупатель стал больше обращать внимание на цену и покупать дешевые продукты.

— Какие методы для привлечения клиентов наиболее эффективны в кризис?

— В кризис отлично «работают» скидки и низкие цены. Снижаем мы их, предварительно согласовав с поставщиком, чтобы покупатель ощутил разницу не в 3-5%, а в 20-25%. Когда грянул кризис в ноябре 2008-го, я первые четыре месяца пыталась чисто физически сдерживать рост цены и не подписывала заявки с новой стоимостью продуктов. Я считала недопустимым резкий «взлет» цен. Тем более, что многие на гребне кризиса искусственно их «задирали».

— А сколько процентов у вас идет наценка на товар?

— Смотря на какой. На элитный алкоголь, понятно, что больше, чем на пиво. Технология ценообразования у нас такова, что наценка на так называемый товар-индикатор (молоко, хлеб, яйца) составляет не больше 10%, тогда как на газеты и журналы может доходить и до 35%.

— Кризис как-то повлиял на планы по развитию сети «Пятерочка» в городе?

— Несмотря на кризис, в прошлом году мы открыли три новых магазина. В этом году мы планируем открыть еще пять. В отличие от предыдущих магазинов, некоторые новые торговые площади мы планируем арендовать. Раньше предложения аренды мы даже не рассматривали.

— И последнее. Как вы считаете, повлияет ли на долю федеральных сетей в регионе нашумевший закон о госрегулировании торговли, ограничивающий их присутствие до 25%?

— Такого высокого показателя не имеет у нас ни одна федеральная сеть. Этот закон больше относится к Москве и Санкт-Петербургу, где рынок ритейла перенасыщен. И даже там подобная мера регулирования мне кажется бессмысленной. Поглощение мелких продавцов крупными компаниями неизбежно. Какими-либо законодательными актами сдерживать работу этой системы достаточно сложно. Однозначно будут найдены возможные компромиссы.

Светлана Калюжная («Воронежский продукт»)

Фото: журнал «ИН»