Давайте честно. Можно залить в рекламу большие деньги и не получить желаемый результат. А можно задать один вопрос на мероприятии и потом собирать проекты, которые не купишь ни за какие деньги. Я проверила это на себе. Расскажу, почему в нашем регионе по-прежнему работает не то, о чем пишут в учебниках по маркетингу.
С декабря я руковожу партнерскими продажами в страховой компании «МАКС» в Воронеже. До этого 20 лет занималась ипотекой. То есть сейчас каждый день продаю то, что нельзя пощупать: будущее, риск, спокойствие. И вот к какому выводу пришла: продажи давно перестали быть про продукт, они – про доверие. А доверие в Черноземье собирается вручную, лицом к лицу. Из множества компаний люди выберут ту, где есть знакомый. Для них это значит, что при наступлении страхового случая не придется звонить на горячую линию, слушать роботов и автоответчики, а можно набрать личный номер, приехать в офис и получить ответы по сумме возмещения и по срокам.
Теперь о проблеме, которую вслух обычно не проговаривают. Как нетворкер и коммуникатор, я ее вижу и не могу о ней молчать. Сотрудники компаний, даже руководители отделов продаж, не умеют за 30 секунд объяснить, кто они и чем полезны. Представьте: вы заходите в лифт, а там столичный министр вашей отрасли. Лифт едет на 25 этаж, у вас минута. Из вежливости вам задают вопрос: «А вы чем занимаетесь?» И что звучит в ответ? «Я врач». «Я в продажах». «У нас производство». На этом все. Двери открываются, человек выходит, а с ним выходит контракт, которого так и не случилось.
Это не мелочь, а системная ошибка. Люди вкладываются во что угодно, только не в свой навык делового знакомства, не могут упаковать в одну фразу самих себя. А ведь именно эта фраза – точка входа в сделку. Поэтому я стала проводить мероприятия, на которых учу знакомиться легко, как в детстве. Когда знаешь базовые секреты коммуникации, любой нетворкинг превращается в точку роста, а ваша самопрезентация становится выходом на сцену под софиты. Только сцена – это переговорная или деловой форум в Воронеже.
Я пришла в страхование новичком. Новым партнерам всегда задаю один вопрос: «Чем я могу быть вам полезна? Давайте подумаем вместе». И вот парадокс, который хорошо виден именно из Воронежа. Люди легко соглашаются с разумным и почти никогда не действуют. Недавно я выступала перед предпринимателями и показала на цифрах: застраховать ребенка по четырем рискам на полмиллиона рублей стоит шесть рублей в день, около 2,3 тыс. рублей в год. Участники кивали: дешево, важно, нужно. А когда я спросила, кто готов оформить прямо сейчас, ни одной руки не поднялось. Машины, недвижимость страховать готовы, а страхование жизни остается не в приоритете.
Между «согласен» и «сделал» – пропасть. Реклама в лучшем случае доводит человека до «согласен». Дальше начинается работа, которую не автоматизируешь: живой контакт, превращающий согласие в подпись. Воронеж и Черноземье в этом смысле особенные. Я родилась здесь и хорошо понимаю, что фраза «Воронеж – город маленький» не шутка, а характеристика рынка. Черноземье – большая деревня, где все знают всех через одно, максимум два рукопожатия.
Я вижу в этом преимущество. Это главный актив, которым мало кто по‑настоящему пользуется. «Связи» помогают найти нужного специалиста, усилить проект, который застрял на одном месте и ждет свежего взгляда. Для партнерских продаж в страховании это критично: полисы живут там, где есть живые контакты, а не только лендинги и таргет.
Мой прогноз прост. Преимущество получат не те, у кого больше денег на продвижение, а те, кто умеет за тридцать секунд объяснить, зачем они нужны. Научитесь этому сами. Научите этому свои отделы продаж. Это дешевле рекламы и работает лучше в реалиях Воронежской области, где «большая деревня» быстро отсеивает случайных игроков и оставляет тех, кого знают лично.
А если однажды вы окажетесь в лифте с нужным человеком – не говорите «я в продажах». У вас будет 30 секунд. И это может стать самой дорогой поездкой на лифте в вашей жизни.
В качестве спойлера: в августе в Воронеже пройдут два масштабных мероприятия, где мы как раз будем разбирать самопрезентацию и «бизнес‑пикап» на конкретных кейсах. Если эта тема вам близка, вы без труда найдете меня в любой из соцсетей. Я веду четыре площадки: тг‑каналы и ресурсы в МАХ заполняю экспертной информацией по страхованию, во «ВКонтакте» и TenChat у меня микс — от отзывов о ресторанах до рассказа о встрече с актером из фильма про Юрия Хоя. Кстати, этот пост стал рекордсменом по просмотрам – 36,1 тыс.
Когда мы увидимся, и вы расскажете о себе, я обязательно задам тот самый вопрос: «Давайте вместе подумаем, чем я могу быть вам полезна?
