О том, почему компания переехала в индустриальный парк, как планирует развивать экспорт и чем отличаются потребительские предпочтения зумеров, «Абирегу» рассказал руководитель компании Игорь Яковлев.
– Игорь, с чего вообще началась история со льдом как бизнесом?
– В 2012 году я оказался на выставке франшиз в Москве. Там продавали технологию ледяных скульптур – лебеди, большие цифры для юбилеев, сердца для свадеб, логотипы компаний. Мы купили технологию, освоили ее и сначала работали именно со скульптурным льдом. Выпиливали скульптуры вручную – технология близка к резьбе по дереву, поэтому искали соответствующих специалистов. Очень интересный, но крайне трудоемкий процесс был. Но постепенно стало понятно, что рынок пищевого льда для домашних коктейлей, лимонадов, холодного кофе в России становится более перспективным. С 2018 года мы полностью ушли от скульптур и сосредоточились на пищевом льде. Начинали с маленького ледогенератора на 18 кг в сутки на площадке в селе Новая Усмань, а сегодня у нас проектные мощности – около 50 тонн в сутки, и базируемся мы уже в индустриальном парке «Перспектива».
– У вас было довольно много брендов. Как сейчас выстраиваете продуктовую линейку?
– До 2025 года мы действительно жили с большим количеством марок: эконом-сегмента, среднего сегмента, премиальный бренд. Чтобы не превратиться в «лебедя, рака и щуку», сосредоточились на одном флагманском бренде – «Холод севера». Внутри него есть разные линейки: лед для массовых напитков, для профессиональной подачи и приготовления коктейлей дома, крафтовый лед.
Мы не хотим просто продавать замороженную воду. Мы продаем сценарий потребления напитка. Один из ярких примеров – «лед в стакане»: человек вышел из магазина, налил теплый напиток в готовый стакан со льдом и моментально получил холодный коктейль. Это и есть сценарий потребления. При таком подходе гораздо больше требований к упаковке, хранению, фасовке. Это другая экономика: больше внимания к качеству, автоматизации, меньше – к наращиванию тоннажа любой ценой. Поэтому мы пошли в автоматизацию: каждый квартал добавляем новые линии, сокращаем трудозатраты, уменьшаем количество ручных операций и повышаем качество.
Лед для напитков в масс‑маркетах рассчитан на домашнее потребление. Это не всегда идеальные кубики, но они выполняют главную функцию – охлаждать напиток и не портить его вкус. Профессиональный лед для баров – другая история: максимальная прозрачность, ровная форма, отсутствие слипания, много ручного труда и калибровки, когда каждый несовершенный кубик выбраковывается.
Отдельная ниша – крафтовый лед. Это глыбы метр на метр, которые «растут» три дня по природному принципу: мороз с одной стороны, примеси и воздух уходят, остается плотный, прозрачный лед. Потом из этих глыб вручную выпиливаются крупные кубы для крепких напитков и простых коктейлей, где важно долгое охлаждение без быстрого разбавления. Сначала такой лед брали в основном заведения HoReCa, теперь мы вывели его и в розницу.
– Какие тренды для вас основополагающие при формировании ассортимента?
– Мы внимательно смотрим на изменения в потребительском поведении, особенно у молодых покупателей – зумеров. У них другая логика рациональной экономии: им важнее заплатить меньше «здесь и сейчас», чем брать большой объем в расчете на долгую экономию. Отсюда рост однопорционных упаковок и продукции небольших форматов. Например, переход от килограммовых пакетов льда к мини‑упаковкам по 100 граммов. Одна упаковка рассчитана на один напиток. Такой пакет не нужно хранить долго, он не успевает впитать посторонние запахи из морозилки, не портит вкус напитка, он удобен с точки зрения гигиены. С точки зрения цены за килограмм такой лед дороже, но в моменте покупатель тратит меньше, а продукт лучше соответствует его привычкам.
– Как строилось продвижение пищевого льда в ритейле?
– Первыми нашими партнерами стали региональные сети – «Центрторг». Потом подключились федеральные игроки: X5 Group, «Магнит», онлайн‑сервисы доставки – «Самокат», «Яндекс Лавка».
Примерно до 2023 года одной из ключевых задач было буквально подсказать покупателю, куда идти за льдом: в поисковиках мы выводили карты магазинов, где можно найти продукт. После того как федеральные сети «распробовали» продукт, вопрос, где купить, фактически закрылся. Сейчас лед продается во множестве сетей, и в большинстве магазинов его можно найти рядом с привычными товарами вроде молока и хлеба.
– Используете ли HoReCa как отдельное направление?
– Мы позиционируем себя прежде всего как экспертов по охлаждению напитков для частных лиц, которые покупают лед в рознице. HoReCa для нас не приоритетна: у многих баров и ресторанов свои ледогенераторы, к нам они обращаются, когда в жару не справляются своими мощностями. Это эпизодические поставки, а не основной рынок.
– Какие экспортные направления уже работают, а какие в планах?
– В 2024 году начали поставки в Беларусь, заключили договор с Казахстаном, сейчас готовится первая отгрузка туда. В планах – выход с премиальным и крафтовым льдом в Сибирь и, возможно, на Дальний Восток, где высокие логистические расходы можно компенсировать за счет добавленной стоимости продукта.
Есть интерес к рынкам Ближнего Востока и Африки: мы обсуждаем Эмираты, Эфиопию, «смотрим» на Монголию и Китай. В этом отношении помогла недавняя встреча с торговыми представителями нескольких стран, которая прошла на площадке индустриального парка «Перспектива». Очень полезное мероприятие, надеемся, что по его итогам пополним пул экспортных партнеров. В перспективе, скорее всего, понадобится отдельный экспортный блок, который будет детально разбираться в особенностях каждой страны.
– Сейчас у вас одна производственная площадка – в индустриальном парке «Перспектива». Почему решили перевезти производство сюда полностью?
– В Новой Усмани находились примерно с 2012 года, затем поняли, что там стало тесно, не хватало базы: необходимого объема электроэнергии, воды, инженерии. В «Перспективе» мы нашли готовое здание и полноценную инфраструктуру. Расположились здесь в 2024 году. Сначала работали на двух площадках, но постепенно перенесли мощности на одну – в индустриальный парк. По цене на момент переезда аренда в индустриальном парке с инфраструктурой оказалась даже выгоднее, чем прежнее помещение без нее. Парк берет на себя уборку территории, мелкие электромонтажные и сантехнические работы. Нам не нужно держать свой штат под каждую такую задачу, мы можем сосредоточиться на производстве.
– Какие ключевые преимущества площадки вы бы отметили, как резидент?
– Первое – инфраструктура: дорога, инженерия, наличие столовой и планы по развитию общественных пространств и выставочного центра. Второе – соседство и кооперация: рядом работают компании с разными профилями, и иногда по-соседству можно решить узкие производственные задачи, вроде токарных работ или мелких металлообрабатывающих операцией. Третье – возможность расширения: рядом с существующим заводом есть участки, которые парк «держит» под возможное развитие резидентов. Это очень предусмотрительно и крайне удобно.
– Как вы оцениваете концепцию сервисного центра, которую планирует реализовать индустриальный парк? Резидентам уже доступна HR‑поддержка. Успели ощутить преимущества такого подхода?
– HR‑подбором мы пользовались, но не очень интенсивно. У нас относительно стабильный коллектив и невысокая текучка. Но сама идея сервисного центра довольно перспективна. Тут важен подход к его организации. Запросы в режиме «одного окна» были бы очень удобны. Если резидент сможет по одному каналу решать вопросы найма персонала, закупки оборудования, мелкого ремонта и инфраструктурных задач, это серьезно сэкономит управленческое время. Если удастся выстроить именно единый вход, как в государственных сервисах, это будет сильным конкурентным преимуществом парка.
– Парк заявляет амбициозные планы по комплексному развитию: логистические и ландшафтные парки, конгрессно‑выставочный центр, ритейл‑парк, рекреация. Насколько это важно для вашего бизнеса?
– Мы уже планируем выкупить помещение, которое сейчас арендуем: возможность перейти от аренды к собственности – один из плюсов площадки. Что касается широкой инфраструктуры, то здесь важно помнить, что «Перспектива» расположена на границе городской агломерации. По мере роста Воронежа и пригородов эта территория фактически станет частью города: придет общественный транспорт, появятся жилые массивы и новая аудитория для рекреационных и деловых объектов. Для нас это означает более удобный доступ сотрудников к рабочим местам и дополнительную «населенность» территории, которая делает работу в парке комфортнее.
– Если заглянуть на горизонт 3-5 лет, как вы видите развитие компании и роль «Перспективы» в этих планах?
– Мы хотим усилить позиции лидера в охлаждении напитков, а не просто производителя льда. Задача – развивать привычку потребителя использовать качественный лед в разных сценариях: от быстрых напитков на ходу до долгих вечерних коктейлей.
С производственной точки зрения наша цель – современный высокоавтоматизированный завод с мощностями порядка 500-700 тонн в смену, то есть увеличение текущих проектных объемов примерно в десять раз. Насколько это будет реализовано на практике, зависит от спроса, маржинальности рынка и стоимости денег, прежде всего, ключевой ставки, под которую приобретается оборудование в лизинг.
В маркетинге и продажах фокус будет на увеличении частоты покупок, расширении сценариев использования льда и развитии экспорта: мировой рынок замороженных продуктов и напитков гораздо больше российского, и мы уже делаем первые шаги в этом направлении. Индустриальный парк «Перспектива» в этих планах остается базовым производственным центром, где есть возможности для наращивания мощности и создания нового завода рядом с существующим.
