Новая волна спроса на технику уже идет: покупатели выбирают ее в октябре–ноябре, следующий пик — январь–март. Об этом на Агросалоне 8 октября 2026 года рассказали спикеры «Авито Спецтехники» в сессии «Рынок сельхозтехники в 2026 году: тренды, новые возможности покупки и продвижения, успешные кейсы». Продажи, по оценке одного из докладчиков, остаются на невысоком уровне, но интерес держится. Лизинг вырос на 32%, цены на платформе почти не двигаются, а каждый третий звонок приходит вечером. Для владельцев дилерских компаний вывод прост: деньги теряются не на цене, а на непринятом звонке.
Окно открыто. Кто готов?
Новую технику чаще всего выбирают в два цикла: январь–март и октябрь–ноябрь. Об этом рассказал Илья Березуцкий, представитель «Авито Спецтехники».
«Есть окно спроса. В это окно продавцам непременно нужно готовиться», — сказал он.
Подготовка, по его списку, понятна. Нужны карточки товара, техника на складе, коммерческие предложения и менеджеры, готовые ответить на любой вопрос. Просмотры платформа считает интересом, а не продажей.
«Просмотры — это не конечная продажа, это интерес, который идет со стороны покупателя», — пояснил Березуцкий.
Общую картину он описал без оптимизма: рынок испытывает тяжелую ситуацию, продажи на невысоком уровне. Зато лизинг, по данным платформы, вырос на 32% к прошлому году. Лизинговые компании все чаще сами продают технику на площадке, так что игроков становится больше.
Китай растет, Россия держится
Российские бренды забирают 30% просмотров новой техники, Китай — 45%. По словам Березуцкого, доля российских брендов за год выросла на 19%.
Расклад зависит от мощности. В мини-тракторах на Китай приходится 72% просмотров. До 50 лошадиных сил отечественных брендов почти нет. В сегменте 50–90 сил лидируют белорусы. Российские появляются от 100 сил, а сильнее всего представлены в классе от 250.
«Это как раз звоночек для наших производителей. Все в наших руках с точки зрения возможности увеличить представленность», — заявил Березуцкий.
Логика простая. Чем заметнее бренд на платформе, тем больше выбор у покупателя, который иначе листает китайские объявления. Среди тракторов лидирует «Беларусь»: модель МТЗ-82 собирает около 30% просмотров.
Дешевле, проще, старше
Покупатель на платформе — чаще всего практик: 59% аудитории сами работают на технике. Основной запрос по цене — до 1 млн рублей.
Цены почти стоят. По данным Березуцкого, объявления на тракторы подорожали на 1,6% при инфляции около 7%. Новый МТЗ-82.1 стоит около 2,64 млн рублей. Техника 1980 года выпуска — около 500 тыс. Модель 2020 года дешевле нового всего на 600 тыс.
Интерес к технике 1980-х выше, чем к шестилетней. Покупатель берет то, что дешево и понятно в обслуживании.
Елизавета Ломакина, представитель «Авито Спецтехники», добавила цифры о поведении покупателя. Шесть из десяти поисков идут без слов: человек заходит в категорию и крутит фильтры. Два из трех просмотров приходятся на более дешевые объявления. Перед первым сообщением продавцу покупатель смотрит 27 объявлений о технике с наработкой и 17 — о новой.
«Каждая копейка на текущий момент у всех на счету, и люди не ленятся просмотреть огромное количество объявлений, чтобы найти наиболее выгодное для себя предложение», — сказала Ломакина.
Работают и скидки. По опросу платформы, 52% покупателей позвонили бы продавцу, который их указал. Почти 80% называют цену фактором доверия: расхождение между объявлением и разговором отпугивает.
Вечерний звонок
Здесь начинается самая практичная часть. Каждый третий звонок приходит вечером, а продавцы пропускают звонки в будни вечером и ночью.
«Нужно уделять время, которое не в рабочих часах», — отметил Березуцкий.
Ломакина привела еще одну деталь: семь из десяти покупателей пишут в день, когда нашли подходящее предложение. По новой технике 40% звонят сразу, по технике с наработкой — около 30%.
«Не заставляйте его ждать, иначе он может уйти к другому продавцу», — предупредила она.
Покупатель освобождается после работы и в выходные. Продавец в это время обычно уже отдыхает. Платформа предлагает перестроить работу дилерских центров так, чтобы отвечать на спрос вне рабочих окон.
Еще два совета для карточки. Ориентир по фото — 24–25: после этого эффект не растет. Условия доставки стоит указывать: интерес к объявлению с расстоянием не падает, а готовность написать — падает.
Контент вместо ролика
Елизавета Евшина из команды маркетинга «Авито Спецтехники» говорила о работе с верхом воронки. Спецтехника — дорогой продукт, ошибка выбора болезненна, поэтому покупателю нужно доверие еще до контакта с продавцом.
Она честно назвала ограничения. Эффект откладывается, исследования требуют вложений, а на небольшой аудитории трудно получить статистически значимый результат. Поэтому большинство компаний, по ее словам, конкурируют за уже сложившийся спрос.
Команда делает ставку на спецпроекты. Документальное шоу «Фермер-завод» дало 4 выпуска и более 17,5 млн просмотров. Автопробег нового тягача — 7 тыс. км, 9 городов, 6 выпусков и более 3 млн просмотров. Сериал «Линия сборки» — 10 серий по 30 минут о российских машиностроителях при поддержке Минпромторга. Целевые показатели: охват не менее 15 млн, просмотры не менее 5 млн. Презентация состоялась 10 сентября.
Рост узнаваемости бренда за год составил 10 процентных пунктов. Весь результат спецпроектам Евшина не приписала: влияют и медиакампании, и контент.
«Нужно не придумывать красивый рекламный сюжет, а найти реальную историю вашего бизнеса», — сказала она.
Три ошибки, по ее версии: рассказать обо всем сразу, поставить бренд в центр любой ценой и вспомнить о дистрибуции только после выхода проекта. Совет для бизнеса скромнее и дешевле: не ждать идеального бюджета.
«Начинайте с реальной задачи вашего бизнеса и сделайте первый формат, доступный вам по масштабу», — призвала Евшина.
Начать можно со статьи, вебинара или интеграции у блогера.
