Воронеж. 10.01.2019. ABIREG.RU – Аналитика – Австрийская компания HAWLE, производящая трубопроводную арматуру для питьевого и технического водоснабжения и водоотведения, работает на российском рынке уже более 20 лет. Являясь в своей отрасли законодателем высоких стандартов производства, фирма, к удивлению многих, рискнула построить один из своих арматурных заводов в России, в Липецкой области. И планирует выбиться в лидеры рынка в качественном сегменте. О том, как это сделать и, самое главное, за чей счет, а также о роли импортозамещения и важности конкуренции на рынке корреспонденту «Абирега» рассказал генеральный директор ООО «Хавле Индустриверке» Алексей Кузнецов.
– Алексей Александрович, считается, что компания «Хавле» пришла в Россию на девственно-чистый, никем не освоенный рынок. Так ли это?
– Нет, немного не так. Продукция австрийской компании Hawle начала поступать в Россию через дистрибьюторов сразу после развала Советского Союза. В 2005 году компания создала собственную сбытовую организацию, то есть здесь были просто продажи. Но нужно понимать, что компания Hawle – это изначально, корнями, семейная компания. Она из небольшого австрийского города, принадлежит семье Хавле, которая уже третье поколение ее возглавляет. Это совсем другая философия. Для «Хавле» прийти по-настоящему на рынок – это открыть свое производство. Так у нас было в Польше, Чехии. «У нас» – я имею в виду холдинг, объединяющий дочерние предприятия по всему миру. И, в принципе, к 2007 году наши австрийские учредители созрели с решением идти в Россию, и именно в 2007 году мы «прописались» здесь, в Липецкой области. Была организована компания, было подписано инвестиционное соглашение. Потом, в 2008 году, пришел кризис. И только в 2011-м мы возобновили работы и действительно открыли здесь производство. Жалеем ли мы об этом? Нет, не жалеем, хотя сказать, что всё идет гладко, тоже нельзя.
– Но вы пришли на свободный рынок? Или условия все-таки были жесткими?
– Нам пришлось начинать в жестких условиях. Конкуренция всегда здесь была очень серьезная, она и раньше, и сейчас идет по трем направлениям. Во-первых, сохранились советские заводы, которые до сих пор делают водозапорную арматуру. Во-вторых, китайцы. Ну и в-третьих, европейские производители, которые хоть и не открыли здесь свои производства, но продукцию свою сюда активно поставляют. А ведь для потребителя неважно, откуда идет продукция, главное, чтобы она его устраивала по потребительским качествам. Так что ситуация здесь конкурентная, она никогда не была легкой и с каждым годом становится всё тяжелее.
– А почему становится тяжелее?
– Потому что стало меньше возможностей. В 2014 году на рынке просто физически стало меньше денег. Посудите сами. Вроде бы инвестиции в рублях растут. Но если посмотреть отношение евро и доллара к рублю, вы понимаете, что рынок в валюте за последние четыре года стал вдвое меньше. Вспомните: евро стоил 40 рублей, теперь он стоит 75. И если раньше наш клиент мог, грубо говоря, на 1 млн рублей купить 25 тыс. евро, то сейчас – в два раза меньше. То есть физически для всех внешних поставщиков объем рынка уменьшился за последние четыре года. При этом мы не должны забывать, что Еврозона торгует в евро, Китай – в долларах или евро...
– Тем не менее у вас наблюдается положительная динамика по объемам продаж...
– На самом деле я горд этим. Особенно за последние два года. В этом году мы продолжаем рост. Идем вопреки рынку, растем достаточно динамично, и связано это с внутренней структуризацией отделов продаж в первую очередь. Мы стали более активны, в некоторой мере даже агрессивны на рынке, более заметны, у нас есть производство, а это сегодня очень большой бонус.
– «Импортозамещение» – для вас неприличное слово?
– Импортозамещение для меня лично несло негативный оттенок. Потому что я учился во времена распада Советского Союза, вырос на идеологии свободной торговли. Для меня потребитель всегда в приоритете. Любое ограничение выбора потребителя – это однозначно плохо. Потому что в долгосрочной перспективе это ничего хорошего не принесет. Пример, который мы постоянно забываем, – это Советский Союз, в котором было сделано всё для ограничения потребителя. У нас не было телевизоров нормальных, машин. Точнее, они вроде как были, и очереди за ними формировались гигантские. Но по факту, как только открылись рынки, к нам хлынул поток иностранной продукции, которая была просто несопоставима по уровню качества, другим потребительским свойствам с советской продукцией. Я немножко боюсь, что мы как страна можем опять наступить на эти же грабли. Мне приятнее, когда говорят не об импортозамещении, а о создании возможностей для притока инвестиций с целью открытия новых предприятий в стране. Это, в принципе, тот путь, по которому идут многие страны. Они просто создают условия, чтобы при прочих равных условиях фирмы-учредители выбирали именно их страну, чтобы построить там завод. Так растет экономика, на мой взгляд, быстрее и более эффективно.
– Но если всё время будут притекать только иностранные инвестиции, а собственное производство не будет развиваться, это тоже, наверное, не очень хорошо?
– А как оценивать наш завод? Это иностранные инвестиции или собственное производство? Инвестиции иностранные, несомненно. Но налоги остаются у нас в стране. Что-то идет в федеральный бюджет, что-то – в местный, липецкий. По налогам у нас цифра хорошая – 65 млн рублей в год. Мы «белая» компания, платим налоги, таможенные пошлины и все необходимые акцизы – на бензин и т. д. Я считаю, что наш завод – полностью российское предприятие. У нас всё российское, работники – русские, ни одного иностранца. Мы продаем продукцию в России. Смотрим, что происходит на российском рынке. Мы нацелены на развитие нашей Родины, России. Разве плохо, если будут открываться предприятия, подобные нашему?
– Ваших собственников устраивает, как идут дела в России?
– Пока что объемы нашей прибыли не такие, как хотелось бы. В первые три-четыре года после открытия мы вообще были в минусовой зоне, совсем недавно только вышли в плюс. Но в целом в Австрии очень хорошее отношение к России. И все наши собственники очень любят нашу страну. В принципе, я даже горжусь, что, когда решался вопрос, где построить следующий завод, на какой рынок выйти, выбор стоял между нами и Китаем. И предпочтение отдали российскому рынку, а не китайскому.
– Почему они выбрали Россию?
– Россия потенциально такой же большой рынок, как и китайский. Степень износа водопроводного хозяйства у нас уже перешагнула границу критической – это 70-80%. Честно признаюсь, я много езжу по стране и порой просто спрашиваю сам себя: как это возможно, что люди до сих пор воду получают? Потому что это уже не должно работать, по идее, но как-то еще работает. Так что Россия – потенциально большой рынок. Кроме того, Россия близка по менталитету европейским странам. Поэтому Россия – понятная европейцам страна. И мы, и наши учредители в Австрии надеемся, что Россия в дальнейшем будет только расти и развиваться.
– Какая у вас примерно доля на рынке?
– Это сложно оценить, потому что не существует конкретных цифр. Наш сегмент – трубопроводная арматура для водоснабжения – попадает в сегмент трубопроводной арматуры, где также учитывается нефтегазовая арматура, и «растворяется» в нем. А этот сегмент в России огромен, просто огромен! И мы никак не можем – ни по прямым, ни по косвенным признакам – определить, какова же доля именно арматуры для водоснабжения на рынке. Я лично оцениваю наши продажи где-то максимум в 5% общероссийского рынка. Это максимум. А если взять сегмент высококачественной арматуры, отсечь совсем уж дешевую, низкокачественную арматуру, то, я думаю, мы можем выйти на 25-30%.
– Вам предлагали в Питере строить завод?
– Да. Нам в каждом регионе предлагают строить завод. Но на данный момент наше производство в Липецке достаточно для всей РФ.
– А расширяться планируете?
– Хотелось бы, но я не думаю, что мы будем расширяться в ближайшее время. Мы работаем в одну смену сейчас, хотя в моем понимании завод должен работать 24 часа. Расширять линейку будем.
– Проходила информация, что вы 200 млн рублей в год в расширение вкладывали...
– Да, даже чуть больше. Но это расширение текущего производства завода, оборотные средства. Новое строительство пока не планируется. Давайте не забывать, что мы производим продукцию исключительно для российского рынка.
– То есть вы работаете на узкий рынок?
– Не такой уж он и узкий. У каждой страны исторически возникли определенные обычаи. В России используется много шаровых кранов, у нас нельзя использовать наземные гидранты. Здесь много нюансов, ограничивающих наше предложение. Но рынок не узкий.
– А как вы считаете, не следует ли нашим властям оградить российский рынок от китайской продукции, аналогичной вашей? Пошлины ввести или что-то еще?
– Я не сторонник заградительных барьеров. Может показаться немного странным, но я – за конкуренцию. Это единственное, что движет прогрессом. Везде, где есть конкуренция, наблюдается динамика роста. Везде, где конкуренция утихает, получается стагнация.
– Очевидно, что водоканальное хозяйство в России находится в упадке. Как, по-вашему, следует провести его модернизацию? С чего начать?
– Ответ на этот вопрос очень простой, и его все знают. Дайте больше денег – мы всё сделаем.
– Вопрос только в деньгах?
– По большей части – в деньгах, конечно! Но его нужно рассматривать в правильной плоскости. Деньги должны откуда-то идти. Я лично убежден, что деньги должны идти с потребителей. Но многие почему-то думают, что деньги должно дать государство. И тут возникают такие «ножницы»: у государства на всех денег не хватает, всем всё и сразу не модернизируешь, надо у людей брать. С другой стороны, повышения тарифов все боятся, это социальный взрыв. Но эти «ножницы» рано или поздно потребуют своего решения. Сейчас же мы просто оттягиваем время. Это как с зубами: вот у вас зуб заболел, вы анальгин положили и дальше с ним ходите. Но сколько вы так сможете проходить? Месяц? Два? А потом лечить всё равно придется. С другой стороны, водоканалы должны гарантировать качество оказываемых услуг.
– Но населению сейчас ведь действительно тяжело. Зарплаты небольшие, пенсии и того меньше, цены на всё растут. Тут, наверное, нужен какой-то частно-государственный подход? Почему население должно из своего кармана покрывать всё, что в ЖКХ десятилетиями разворовывалось?
– Потому что население потребляет. И всё это делается исключительно ради населения. И конечно, для промышленных потребителей – я говорю о заводах, торговле, организациях. Но нужно понимать, что ничего не бывает бесплатно, за всё нужно платить.
– Но население и так платит каждый месяц – за воду, за канализацию...
– Так население и промышленные потребители недоплачивают за воду.
– Недоплачивают?
– Конечно, недоплачивают. Сегодня вода стоит совсем не те деньги, которые платят население и организации.
– А сколько должно платить население, чтобы решить этот вопрос кардинально?
– На этот вопрос нет однозначного ответа. Во-первых, в каждом регионе своя специфика: и плотность застройки, и перепады высот, и источники воды, и степень загрязнения. Что нужно очищать, как очищать? То есть очень много факторов, важных моментов. Но я думаю, что увеличение должно быть существенное.
Вот я могу привести такой пример. Мы часто возим своих клиентов в Австрию, на наши заводы, и в том числе заезжаем в город Гмунден, недалеко от нашего производства. Небольшой городок, который находится на берегу потрясающего горного озера Траунзее. И вот они берут оттуда воду и, не обрабатывая, сразу подают в сеть. В водоканале там работают восемь человек. То есть больших затрат на персонал, на операционную деятельность просто нет. Тем не менее вода там стоит 1,5 евро за кубический метр. Еще раз: вода, которая берется из озера, не очищается, только накапливается в резервуаре, потом подается в сеть, в водоканале, в котором работают восемь человек, стоит 1,5 евро. И у них нет проблем с финансированием, нет вопросов по замене труб, по замене задвижек. Они даже перечисляют прибыль в муниципалитет на прочие нужды города.
– Но там и у населения доходы другие.
– Это другой вопрос. Я говорю сейчас про стоимость воды, про то, сколько она стоит. А вопрос повышения дохода населения находится в компетенции президента и правительства.
– А за что они тогда 1,5 евро берут?
– Электричество, насосы – всё равно определенные расходы есть. Но я этот пример привел к тому, что там не 1 тыс. человек работает, которых еще кормить надо.
Знаете, я регулярно бываю в разных водоканалах. И честно признаюсь: меня, как руководителя предприятия, немножко удивляет, когда говорят: мол, вот, у нас работают 3 тыс. человек. Этим не гордиться надо. Какая уж тут зарплата будет? Надо увеличивать эффективность, то есть выход конечной продукции на одного сотрудника. Тогда и зарплаты вырастут.
Я, конечно, понимаю, что водоканал – чаще всего муниципальное предприятие. И на нем лежит в том числе социальная ответственность по обеспечению занятости населения. Они не могут провести реструктуризацию и отправить 1 тыс. человек по домам. Главу такого водоканала снимут достаточно быстро – я думаю, на первой сотне. Это как раз и есть коренная неправда наших социальных отношений. Казалось бы, предприятие должно стремиться к эффективности. Но ему не дадут работать эффективно. Внешние условия не позволят.
– А есть какие-то принципиальные отличия по регионам в подходах к модернизации водоканалов? Есть что-то, чем черноземные МУПы отличаются от всех остальных российских?
– Я бы обозначил отличия в другой плоскости – не региональной, а в плоскости руководства и кадров. Водоканал – очень важная отрасль, но мы видим, что в некоторых местах к ней отношение какое-то пренебрежительное, по остаточному принципу, в том числе в управлении. Туда приходят талантливые руководители, но они изначально знают, что это их временное место работы и что они здесь надолго не останутся.
– То есть нет таких, которые хотят реально что-то изменить?
– А зачем им это? Они пришли решить свой кадровый вопрос на ближайшие два-три года. Посидели, что-то сделали на локальном уровне. Убедились, что водичка вроде везде течет, и ушли.
Но есть, наоборот, водоканалы, где каким-то образом установились во главе люди, зачастую прошедшие путь от простых рабочих до директоров, и они прекрасно знают хозяйство, что, где и как происходит, как работает. Вот они реально рассматривают водоканал как свое детище. Это очень хорошо видно.
– Среди черноземных есть такие? В Воронеже, в Липецке?
– Есть, и достаточно много.
Воронежский водоканал – это вообще отдельная тема. Это очень интересная попытка как раз того самого частно-государственного партнерства, концессии. Причем Воронеж – это часть крупного коммунального холдинга «Росводоканал», в который входят водоканалы из совсем непохожих регионов. В Воронеже реально радеют за свое дело, это я знаю точно.
– Вы верите в концессию?
– В идею верю. Но концессия – это договоренность, должен быть механизм пересмотра. Трудно договориться сегодня на 30 лет вперед. У нас огромная, капиталоемкая отрасль, много реального железа: трубы, насосные станции, очистительные сооружения. Это безумно дорого. Оттого и тяжело сразу предусмотреть всё наперед. Нужно искать и находить компромиссы между региональной властью и концессионерами по объемам взятых друг на друга обязательств.
– А с липецкими властями на местном уровне удалось найти общий язык?
– С прежней командой у нас были хорошие отношения, нам оказывали содействие, особенно при строительстве завода. Липецкая область имеет хорошее географическое расположение, и нам разрешили осуществить выкуп земли. Для производства и семейной компании, как мы, это важно. Плюс льготы по технологическому присоединению. По некоторым налоговым льготам сроки уже истекли – по земельному налогу, например.
Сейчас в области идет смена управленческой команды, и процесс этот еще не завершен. Но мы с оптимизмом смотрим в будущее и уверены, что у нас останутся такие же добрые и уважительные отношения с властью. Мы, в свою очередь, всегда помогаем в инвестиционных инициативах области – выступаем на форумах, приглашаем потенциальных инвесторов к себе на завод. Чтобы они могли посмотреть на нашем примере реальный опыт липецкой «прописки».
– Сколько нужно средств для модернизации одного городского водоканала?
– По большим городам это триллионы. К слову, в Европе вопрос недофинансирования тоже не такой уж простой. Например, в Вене инвестируется лишь 1% в год от общей стоимости сети. Это означает, что любая часть этой сети должна отработать 100 лет. Чугунные трубы – да, отработают 100 лет, насосы – нет. Наши задвижки могут работать 50 лет. А в России вкладывается еще меньше – доли процента.
Но примечательно, что именно сейчас формируется особая группа наших клиентов – коммунальные холдинги. Это «Росводоканал», «Российские коммунальные системы», которые работают в Тамбове, компания «Лидер», получившая несколько водоканалов в управление... Потенциально они способны привлекать большие финансовые средства и вкладывать их в модернизацию.
К тому же интересно посмотреть, что будут делать на этом рынке крупные иностранные игроки, если решат зайти в Россию. В мире же уже есть огромные конгломераты, энергетические и коммунальные компании, такие как французская Veolia, франко-бельгийская GDF Suez. У них в управлении находятся водоканалы, мусороперерабатывающие предприятия, газоснабжение по всему миру. Я слышал об интересе Veolia к отечественным водоканалам.
– Они, придя на российский рынок, видимо, привнесут европейский подход к ведению дел?
– Сложно сказать. Наверное, привнесут. Но нужно учитывать, что российская специфика тоже дает о себе знать: не все методы, применимые в Европе, можно использовать здесь. А вот финансовые возможности останутся при них, и их тоже можно будет использовать для модернизации нашего хозяйства.
– А в чем различия?
– На мой взгляд, в России практически не существует понятия долгосрочности отношений. Точнее, долгосрочность отношений присутствует, но оформляется она, как правило, как череда однообразных, повторяющихся сделок. В любой момент всё может прерваться. Такого, например, чтобы мы могли с кем-то заключить долгосрочный контракт, с каким-то водоканалом, которому будем, скажем, в течение пяти лет поставлять свою продукцию в каких-то объемах, этого нет.
– А хотелось бы?
– Конечно! Это был бы для нас, производственников, большой плюс. Хотя, разумеется, в этом есть и риски. Например, наш польский завод в прошлом году менял модель задвижки в производстве. Так вот по старым договорам они должны еще два года поставлять прежние задвижки и пять лет запчасти к ним – для водоканалов, с которыми ранее были заключены долгосрочные договоры.
– А нельзя переориентировать производство или расторгнуть договор?
– Нет, нельзя. В этом и есть суть долгосрочных отношений, когда мы получаем долгосрочного клиента. Мы этому рады однозначно. Но мы получаем и долгосрочное обязательство. А в России все более-менее «одноразовое». Прошел тендер, ты победил, ты поставил, всё – формально отношения закончились.
– А конкуренты часто перебивают цену?
– Да. В этом и есть смысл тендеров. Сбивать цену. А иначе как? Для этого всё и придумано.
– Многие потом жалуются: «Мы этот контракт получили, а он невыгодный».
– А зачем тогда давали такую низкую цену?
– Чтобы получить контракт.
– Но контракт нужно получать выгодный. И если, к примеру, мои продавцы получат контракт, который приносит убытки, у меня будет серьезный разговор с ними.
Но в целом вы правы. Лично я недоволен контрактной системой в целом. Недоволен в том плане, что, по сути дела, система торгов свелась именно к показателю цены. Да, по закону есть возможность определить квалификационные требования. Есть-то она есть, но это сложно применить на практике. Любой, кто выписывает тендер, может указать, что ему нужны не просто задвижки, а с такими-то показателями. Они могут наблюдать за задвижками в течение двух-пяти лет, выставляя им оценки по балльной системе. А потом решить, допустим, в течение следующих пяти лет покупать продукцию только тех заводов, кто набрал больше 70 баллов. Это работает, но это долгосрочная работа. И мало кто это делает, потому что есть масса другой текущей работы.
– Может, стоит вообще отказаться от системы тендеров?
– Я бы поддержал эту идею. Но мы не можем отказаться от тендерной системы. Все государства в мире – и это абсолютно общий факт – переходят на тендерную систему. Более того, крупные компании, действительно частники, тоже начинают использовать систему тендеров в том или ином виде.
– Государство государству рознь. Надо, наверное, учитывать особенности национального менталитета.
– Это очень интересный вопрос. Очень интересный. Разница в менталитете, конечно, есть, но тендеры используются по всему миру. Нельзя за подгонкой к менталитету потерять основную суть и цель их проведения – рациональное использование бюджетных средств. Если постоянно перестраховываться от случаев «ошибки на дурака», то система станет громоздкой и нерабочей. Возможно, российское законодательство в этой области уже сейчас слишком учитывает наш менталитет.
– Принято считать, что потребители формируют рынок. Понятно, что у нас всех есть потребность пить чистую воду. Но что дальше с этим делать?
– Осталось только понять, кто за эту потребность будет платить.
– Наверное, здесь нужна государственная воля?
– Можно, конечно, попросить государство привести все водоканалы в надлежащий вид. Но тогда у нас останутся без финансирования дороги, больницы или что-то еще. Денег на всё сразу не хватит.
