Борис Голуб, «Энергопром»: «В домашнем регионе мы работаем меньше, чем за его пределами»

Воронежский производитель электрооборудования «Энергопром» обеспечивает энергоснабжение крупных холдингов, индустриальных парков и особых экономических зон, но работает и с малым бизнесом, и с социальными объектами. Когда компании стало тесно в арендованном помещении, она выбрала для переезда индустриальный парк «Перспектива»: ключевую роль сыграли удобная логистика и готовая инфраструктура. Почему предприятие активнее работает за пределами домашнего региона, кто чаще обеспечивает его заказами и зачем ему собственное производство сэндвич-панелей — «Абирегу» рассказал коммерческий директор «Энергопромстроя» Борис Голуб.

«Подготовленная инфраструктура снимает лишние задачи»

— Как развивалось предприятие и почему вы выбрали для переезда «Перспективу»?

— Сначала мы арендовали производственное помещение в Воронеже, начали работу в 2010 году. Но через пару лет в его стенах стало тесно, поэтому начали искать другую площадку для размещения. В Воронеже на тот момент было не так много подходящих помещений. Тогда индустриальный парк только начал развиваться, приехали оценить условия размещения тут. Плюсов было много – удобная логистика, готова инфраструктура, помещения, корпоративный транспорт. Мы много работаем с соседними областями, поэтому важна транспортная развязка: отсюда можно выехать в разные направления, не затрагивая городской трафик.

В итоге в 2013 году переехали и постепенно строились: сначала появился первый цех, затем второй, а недавно — третий, для производства сэндвич-панелей. Изначально все процессы находились в одном помещении. Сейчас производство зонировано: металлообработка отдельно, сборка отдельно, сэндвич-панели отдельно. Это позволяет увеличивать объемы, не мешая друг другу.

— Что дает размещение в «Перспективе» по сравнению со строительством завода в чистом поле?

— Подготовленную инфраструктуру. Есть опыт других предприятий, которые построились в чистом поле и потом долго решали сопутствующие вопросы. Когда территория благоустроена и специально подготовлена для производства, это освобождает от большого количества задач. Одно дело — обратиться в управляющую компанию, другое — заниматься всем самостоятельно.

Когда парк только появился, здесь уже был корпоративный транспорт для сотрудников. Позже мы организовали свой, и эта услуга перестала быть нам необходима. Но на определенном этапе она очень выручала.

— Парк развивает сервисы для резидентов. Например, в этом году был запущен Единый сервисный центр, который позволяет передать административный функционал на аутсорс: подбор персонала, юридическое сопровождение, охрану труда, IT-поддержку и другие направления. Какие из них могли бы быть вам интересны?

— Наверное, прежде всего помощь в подборе персонала. Остальные направления у нас уже выстроены. В целом костяк команды есть, текучесть небольшая. В инженерно-техническом отделе люди работают подолгу, в административной команде тоже много сотрудников со стажем. Но продавцы в нашей сфере нужны всегда. Проектные продажи — сложная работа, потому что изделие на момент сделки не видел еще ни ты, ни клиент. Кроме того, большинство кандидатов сосредоточено в городе и многие хотят удаленный формат. Поэтому помощь кадровой службе могла бы быть полезна. Но и в целом идея сервисного центра хорошая, уверен, будет востребована.

— Насколько развита кооперация с другими резидентами?

— У нас пока такого опыта немного. Мы работаем в достаточно обособленной сфере. Если предприятие уже построилось и работает, скорее всего, подстанция у него есть. Мы интересны на стадии проектирования и строительства. Но если в парке будут реализовываться крупные новые проекты, конечно, нам было бы интересно участвовать в качестве подрядчика.

— А планы комплексного развития «Перспективы» — с деловой, торговой и спортивной инфраструктурой — могут повлиять на ваш бизнес?

— Как подрядчику нам это интересно. С учетом того, как застраиваются Новая Усмань и соседние территории, идея действительно перспективная. Людям нужны рабочие места, и такой масштабный проект их обеспечит, поэтому жителям необязательно будет всем дружно каждое утро ехать в Воронеж.

«Три кита остались прежними»

— За время работы ассортимент изменился?

— Три кита, на которых мы стоим, остались прежними: трансформаторные подстанции, дизель-генераторы и электрощитовое оборудование. Меняется не столько сама номенклатура, сколько ее наполнение и вариативность.

Расширение позволяет делать больше. Например, оборудовали порошковую камеру, наладили изготовление подстанций из оцинкованного металла. В металлообработке у нас работают два лазера, есть гибочное оборудование, несколько окрасочных камер. Сборка вынесена в отдельный цех, где можно работать в чистоте и порядке.

— Для чего понадобилось собственное производство сэндвич-панелей? Это отдельный бизнес?

— У нас три варианта корпуса подстанций: металл, бетон и сэндвич-панели. Последний — один из наиболее востребованных. Поэтому решили снизить зависимость от поставщиков и получить определенное экономическое преимущество. Цех запустили в 2024 году и успешно опробовали для закрытия собственных нужд, а с начала будущего года уже будем готовы выходить на рынок и поставлять сэндвич-панели, в том числе, и для нужд парка «Перспектива».

«В Воронеже заводов много, а интересных по экономике заказов — не всегда»

— В Воронеже высококонкурентный рынок. Как «уживаетесь» с коллегами?

– Исторически сложилось, что много производителей нашего оборудования сосредоточено в Воронеже, Белгородской и Тульской областях. Поэтому конкуренция действительно высокая. Хотя правильнее сказать, что заводов много. А предприятий, которые работают долго, как мы, их меньше. При этом в домашнем регионе мы все же работаем меньше, чем за его пределами.

— Почему?

— Думаю, многие воронежские производители, которые уже сделали себе имя, ответят примерно так же. На местном рынке на один объект могут претендовать сразу несколько заводов, и главным инструментом конкуренции становится цена. Если компании нужно зайти к определенному заказчику, выстроить отношения, она может быть готова на такие условия. Если у нее уже есть своя клиентская база, она не станет бороться за заказ любой ценой. Мы всегда старались избегать сделок с большими отсрочками, без предоплаты. Сейчас многие тоже стали внимательнее относиться к условиям расчетов, а мы так работали исторически. Нам неинтересна работа ради работы.

— Насколько на рынок давит импорт, прежде всего китайский?

— Сказать, что импорт сильно на нас давит, я не могу. По абсолютным показателям мы растем год к году. Есть отдельные случаи. Например, мы поставляли щитовое оборудование для первой очереди завода Haval в Тульской области через подрядчика. В дальнейшем подстанции туда стали привозить из Китая. Но в целом для нашего рынка логистика имеет большое значение. Одно дело — привезти комплектующие, другое — доставлять из Китая крупные подстанции. Не всегда это экономически целесообразно. Для дальневосточных регионов – возможно, а в ЦФО, где мы в основном работаем, в основном представлены отечественные игроки.

— А насколько вы сами зависите от импортной комплектации?

— Связи с российскими поставщиками у нас всегда были. Около 70% заказов и раньше выполнялись на отечественной комплектации. В денежном выражении соотношение могло быть ближе к половине на половину: на российских компонентах — больше небольших заказов, на импортных — отдельные крупные проекты. Сейчас долю отечественной комплектации я бы оценил в 80–90%.

«Большой проект — это всегда про время»

— Какие отрасли сегодня обеспечивают основной спрос?

— У нас несколько основных групп заказчиков. Это логистические центры, индустриальные парки, промышленные предприятия, АПК, жилищные застройщики, электросетевые организации и их подрядчики. Например, больше 13 лет работаем с «Мираторгом». Начинали с Брянской области, затем были крупные поставки в Курскую область. На объектах компании много нашего оборудования. Один из последний был на 350 млн рублей. Вообще с агропромышленными холдингами у нас давние отношения. Работаем с «Агроэко», поставляли оборудование для «Эконивы», взаимодействуем и с другими участниками рынка.

— Какой проект оказался наиболее крупным за последнее время?

— Поставка для московского ЦОД. Там были самые большие дизельные электростанции за всю нашу историю: четыре генератора мощностью по 1,6 МВт, каждый в большом контейнере. По стоимости этот проект примерно в полтора раза превысил крупнейший заказ для «Мираторга». Завершили поставку в июле этого года, справились примерно за два с половиной месяца.

— Вы работаете преимущественно с крупными компаниями или малый бизнес тоже важен?

— Малый и средний бизнес важен, в том числе монтажные организации. У нас есть подрядчики в Твери и Ярославле, с которыми давно сложились хорошие отношения.

Большой проект — это всегда про время. От разработки до реализации может пройти полгода, а иногда и полтора года. Небольшие заказы для сетевой инфраструктуры дают регулярный оборот: условно, две-три подстанции в месяц от одного клиента. Если таких партнеров несколько, это обеспечивает производству постоянную загрузку и определенную прибыль. Кроме того, небольшой подрядчик может работать на крупном объекте. Мы поставляем ему оборудование, а в итоге оно используется в школе, больнице или спортивном комплексе. То есть бизнес малый, но проект большой.

— Можете привести пример?

— В 2023 году через нашего постоянного клиента поставляли подстанцию для комплекса со школой, детским садом и ФОКом в Тургиново Тверской области. Объект нужно было открыть к началу учебного года. На изготовление, поставку и монтаж у нас был месяц — для такой подстанции это рекордно-короткий срок, но мы уложились. 1 сентября школу торжественно открывал президент России Владимир Путин. Все прошло хорошо, объект был полностью готов в срок.

Среди социальных объектов у нас много школ, детских садов, больниц. Сейчас, например, готовятся к отправке подстанции для детской клинической больницы в Липецке. Работаем также через подрядчиков.

— Насколько далеко выходит география поставок за пределы Центрального федерального округа?

— Например, мы хорошо представлены в Волгограде. Работали с местными застройщиками, делали крупные объекты, в том числе под ключ: приезжали наши монтажники, выполняли работы. Для логистического комплекса X5 в Волгограде поставляли подстанции и дизель-генераторы, занимались электромонтажом. Подключали жилые кварталы.

Но сказать, что с каким-то регионом работать всегда проще или выгоднее, я не могу. Сложности обычно возникают на уровне конкретного клиента, а не территории. В одном регионе могут быть и давние партнеры, и заказчики, с которыми отношения складываются непросто. Есть климатические особенности. В Волгограде летом плюс сорок, и монтажникам, конечно, работать тяжелее.

— Куда тогда планируете расширяться?

— Активно движемся в сторону коммерческой застройки: индустриальных парков, особых экономических зон, территорий развития. Здесь видим большой потенциал и хотим расширять географию именно в этом сегменте. Работаем по Московской области, в том числе с индустриальным парком «Ногинск», планируем заходить в Дубну.

— Какой вы видите следующую стадию развития предприятия?

— Прежде всего увеличение мощностей в наших основных направлениях. Не обязательно какие-то кардинально новые продукты. Хотелось бы вырасти до того, чтобы здесь снова стало тесно и потребовался еще один цех.