Совладелец воронежской группы «Техника-Сервис Агро» Сергей Кустовинов в интервью «Абирегу» рассказал, как компания переживает затяжной спад в сельхозмашиностроении и почему не считает господдержку панацеей. Также он объяснил, за счет чего ТСА сохраняет 60–70% продаж в сегменте сеялок для пропашных культур, как конкурирует с итальянской Gaspardo, зачем выводит технику для крупных агрохолдингов и почему проблемы металлургов неожиданно сыграли на руку машиностроителям.
Группа «Техника-Сервис Агро» объединяет три производственные площадки в Воронеже и Семилуках: литейное производство на левом берегу, мехобработку на улице Патриотов, а также конструкторское бюро, сборку и продажи в Семилуках. Последний объект был введен в эксплуатацию около 2019 года. История бизнеса, по словам господина Кустовинова, начинается с 1992 года.
— Сергей Васильевич, расскажите, как сейчас чувствует себя рынок сельхозмашиностроения?
— Говорить, что все просто плохо, — значит сильно недоговаривать. Ситуация тяжелая и системная. Мы сдаем данные в ассоциацию «Росспецмаш», которая отслеживает продажи и производство спецтехники. По ключевым позициям падение продолжается уже четвертый год.
В лучшем случае отрасль сейчас работает примерно на 30% от того, что было четыре года назад.
— За счет чего ТСА пока удерживается в этой ситуации?
— Мы холдинг, у нас есть и другие виды деятельности. Кроме того, в пандемию начались проблемы с мировой логистикой, и все стали запасаться комплектующими. Затем, в начале специальной военной операции и с введением санкций, этот процесс повторился. Мы тоже закупили много критически важных компонентов, причем по еще приемлемым ценам.
По некоторым позициям запасов хватит на два-три года. При этом локализация у нас превышает 80%: большую часть того, что входит в машину, мы производим сами. Но спрос упал, денег в отрасли стало меньше. Пока хватает на выполнение обязательств перед коллективом.
— Рост проблем в металлургии для машиностроителя — это риск или возможность?
— Для нас это, как ни цинично звучит, скорее возможность. Я понимаю, что это похоже на пляски на костях, но у металлургов исчез экспорт. Раньше лучший металл уходил за рубеж, а мы часто получали продукцию по остаточному принципу. Теперь у нас есть доступ к такому металлу, который раньше я видел только в Европе. Хороший металл — это дар божий.
Качество нашей продукции и раньше было высоким, но с хорошим металлом работать проще, а результат получается лучше. У металлургов серьезные проблемы, поэтому долгое время они не могли значительно повышать цены. Мы этим пользуемся, хотя понимаем: это временная ситуация, и в конечном счете за нее придется платить.
— Металл вы закупаете в России?
— Почти полностью. Исключение — нержавеющие стали: их в России практически не производят, поэтому здесь ориентируемся на Китай. Но металлообработка не означает металлургию. Мы покупаем лист или трубу, обрабатываем, свариваем, превращаем в деталь. Сталь мы не выплавляем.
— В свое время вас называли крупнейшим поставщиком сеялок. Это по-прежнему так?
— Не «чуть ли не», а крупнейшим. Но сеялки бывают очень разными. Мы специализируемся на технике для пропашных культур — кукурузы, подсолнечника, сахарной свеклы. В этом сегменте стабильно занимаем от 60 до 70% всех продаж в России.
Это не отменяет кризис. Даже при высокой доле рынка спрос в целом резко снизился. Все предприятия сельхозмашиностроения находятся в затяжном тяжелом периоде.
— Кто ваши основные покупатели?
— В основном средний и малый бизнес — те, кто непосредственно работает на земле. Но сейчас мы начали делать более производительные комплексы для крупных агрохолдингов. Серийно выпускаем пока только один такой продукт, направление еще развивается.
— Каков оборот сельхозмашиностроительного направления группы?
— Около 2 млрд рублей в год.
— На первый взгляд для компании, работающей на всю страну, это не так много.
— Надо учитывать, что стоимость сеялок сильно различается — от 400 тыс. до 10 млн рублей. И это не товар, который фермер покупает ежегодно. Техника может работать 20 лет. Поэтому, чтобы получить значительные объемы выручки, нужно продавать очень много машин.
Мы намеренно выбираем узкую специализацию. Когда у человека возникает сложная проблема со здоровьем, он идет не к врачу общей практики, а к профильному специалисту. В технике то же самое: если аграрию нужна сеялка, он ищет производителя, который лучше всех понимает именно сеялки.
— На чем компания сделала рывок в начале развития?
— Около 20 лет назад мы увидели, что итальянские сеялки, в том числе Gaspardo (основной конкурент ТСА – прим. ред.), плохо работают по влажной почве. Их логика была другой: дождаться, пока поле высохнет, посеять, а затем включить полив. В Италии это возможно — большая часть земель там орошается.
У российского агрария условия другие. Он не может всегда ждать сухой почвы: важно войти в поле в короткое технологическое окно и успеть провести сев. Мы изменили конструкцию, и наша сеялка стала работать там, где итальянские машины не справлялись.
Пока они поняли, что мы сделали, мы десять лет были в шоколаде.
— Затем конкуренты адаптировались?
— Люди там тоже толковые, они все прекрасно понимают. Им сначала нужно было разобраться, в чем причина. Дилеры стали говорить: ваши сеялки работают хуже, чем воронежские. Нужно было убедиться, что это так, понять, почему российским аграриям нужна работа по более влажной почве.
Это пример того, что наша техника не хуже и не лучше, а просто рассчитана на другие условия. Агрономия везде разная: Италия отличается от Испании, Франция — от Италии, а Россия тем более отличается от Европы.
— Чем вы собираетесь привлекать крупные холдинги, которые традиционно покупали европейскую технику?
— Для них мы разрабатываем те же сеялки, но большей производительности. Это тяжелые, дорогие и технологически сложные машины. Если сеялка весит 15 тонн, то требования к ней и к производству совершенно другие.
Крупные агрохолдинги всегда предпочитали дорогие образцы европейских брендов — Amazone, Kuhn и других. Но сейчас с импортной техникой возникают сложности, прежде всего с запчастями и сервисом. Это открывает для нас окно возможностей.
Сейчас мы разрабатываем два новых изделия. В 2027 году планируем получить опытные образцы, а в 2028-м — выйти в серию.
— Что изменилось в ваших сеялках за последние десятилетия?
— Современная сеялка — это уже совсем не та техника, которая была 30 лет назад. Электрический привод, радарный контроль скорости, серьезный компьютер, который управляет параметрами работы, — это принципиально другой уровень.
Мы постоянно работаем с уже существующей клиентской базой. Человек, купивший машину 20 лет назад, может приобрести новую: она будет производительнее, точнее и технологичнее.
— Ваш основной конкурент — итальянская Gaspardo. За счет чего удается с ней соперничать?
— Gaspardo — крупнейший европейский производитель, наш основной конкурент. Ее качество не хуже нашего, а по многим позициям может быть и выше. Конкуренция складывается из всего: цены, доступности комплектующих, сервиса, адаптации техники к российским условиям.
Иностранная техника зачастую хороша ровно до первой серьезной поломки в сезон. Если комбайн или сеялка встает на две недели, а деталь можно получить через месяц, все преимущества исчезают. В нашей сфере время — решающий фактор. Сеялка работает максимум две недели в году, но должна отработать безупречно: погода не будет ждать ремонта.
— Насколько серьезна конкуренция с китайской техникой?
— Китайская техника дешевле, но не в разы. Пока мы конкурируем качеством, сервисом и пониманием условий эксплуатации. У нас есть свои технические решения. Но ситуация быстро меняется: китайские производители учатся и уже делают очень неплохую технику. В перспективе это будет один из главных вызовов.
— Почему спрос на сельхозтехнику так резко упал?
— Причина всегда одна — отсутствие платежеспособного спроса. Фермеры сами выживают. В растениеводстве отпускные цены на зерно во многих случаях приближаются к себестоимости или оказываются ниже нее.
Себестоимость пшеницы в зависимости от региона может составлять 10–12 рублей за килограмм, а цена реализации находится примерно на том же уровне и имеет тенденцию к снижению. Если излишки зерна остаются на внутреннем рынке из-за проблем с экспортом, возникает перепроизводство: цены падают, а производители теряют деньги.
— Что в такой ситуации должно делать государство?
— Это базовая экономика. Если есть дефицит, его надо восполнять. Если появился профицит, его нужно убирать с рынка. В случае с зерном нужны государственные интервенции: выкупить излишки, направить на экспорт или гуманитарные поставки — главное, убрать объем с внутреннего рынка.
А чтобы стимулировать производство техники, нужно стимулировать покупателя, а не производителя. Если заводу, чью продукцию не покупают, просто дать деньги, он выпустит еще больше невостребованных машин. Деньги должны прийти к фермеру — через поддержку, кредит или другой инструмент. Тогда он купит технику, производитель получит заказ, а дальше заработает вся цепочка.
— Вы участвуете в программах субсидирования?
— Мы участвуем в программе № 1432, потому что там участвуют конкуренты, и иначе мы просто окажемся в худшем положении по цене. Но назвать это полноценной субсидией я не могу.
Условно, техника стоит 100 рублей. Мы продаем ее за 80, а затем, если выполним множество условий, государство компенсирует эти 20 рублей. Раньше между продажей со скидкой и возвратом средств иногда проходило полгода или девять месяцев. За это время дорожали комплектующие, менялась себестоимость. Сейчас такой отсрочки нет, но сам принцип остается прежним: это не бесплатные деньги
— Почему вы не пользуетесь другими видами поддержки?
— У субсидий всегда есть условия. Например, тебе могут предложить поддержку при покупке российского станка или использовании российских подшипников. Но если ты знаешь, что оборудование или комплектующие существенно хуже зарубежных аналогов, то получишь деньги сейчас, а потом потеряешь клиента.
У нас фонд оплаты труда — около 40 млн рублей. Что может изменить субсидия в 500 тыс. рублей на станок, если ради нее нужно создавать планы, подтверждать условия и ставить под угрозу качество продукции? Вероятно, кому-то такая поддержка нужна, но для нас она не всегда рациональна.
— Как строятся отношения компании с властями?
— У нас хорошие отношения. Мы не слишком часто контактируем, но региональные власти реально помогали, когда строился завод. Вопросы, которые обычно решаются долго, удавалось решить быстро. На местах работают профессиональные люди.
С районными властями взаимодействие более ограниченное: они могут помочь с документами или локальными вопросами. Но ключевые решения для промышленного предприятия принимаются на областном и федеральном уровнях.
— У ТСА есть зарубежные проекты?
— В Беларуси у нас есть партнерское производство. Завод не принадлежит нам, но мы передаем документацию, поставляем часть узлов и компонентов — чуть меньше половины. Остальное партнер делает самостоятельно. При этом критические элементы, которые не хотим отдавать на сторону, производим сами.
Белорусский партнер успешно работает на своем рынке. В других странах подобных проектов пока нет: там много сложностей. Хотя в последние годы мне были интересны, например, марокканский и эфиопский рынки.
— А в России география продаж охватывает всю страну?
— Всю. Но пропорционально структуре сельского хозяйства. Основные объемы идут туда, где больше выращивают пропашных культур: Краснодарский и Ставропольский края, Ростовская область. В Западной Сибири спрос меньше — соответственно, и поставки туда ниже.
