Воронеж. 01.06.2016. ABIREG.RU – Аналитика – Падение общих объемов продаж. Повышение цен из-за ослабления рубля. Ставка на продажу популярных моделей. «Замораживание» инвестиционных проектов. Такие минорные интонации характерны сегодня для автомобильного рынка. Между тем, несмотря на финансовую нестабильность, ведущие производители активно расширяют линейку продуктов, создавая новые интересные модели. Так, официальный дилер Jaguar Land Rover в Воронеже уверенно удерживает свои позиции на рынке за счет продажи своего уникального премиального внедорожника Range Rover, не имеющего аналогов у конкурентов. В 2016 году ставка делается на первый спортивный кроссовер от Jaguar. Обо всем этом «Абирегу» рассказал гендиректор ООО «АВТОГРАД плюс» Владислав Гиткис.
– Вы представляете в Воронеже совместный бренд Jaguar Land Rover и продаете обе марки. Автомобили Jaguar сильно упали в продажи?
– Да, упали. Дело в том, что мы долго ждали обновленный представительский седан Jaguar ХJ, который пришел только в марте, хотя мы планировали его представить в октябре. Выход на российский рынок нового Jaguar XF также был перенесен. Это связано с изменениями в нашем законодательстве, произошедшими как раз в это время. XF первым среди премиальных брендов проходил российские краш-тесты, в ходе которых испытывалась корректность работы системы «ЭРА-ГЛОНАСС». Jaguar XF, естественно, успешно прошел испытания компонентов системы «ЭРА-ГЛОНАСС», но старт продаж был задержан. Выход новой модели F-PACE также был запланирован на январь, тогда как первый автомобиль пришел в Россию только в феврале. Получается, что текущие модели были уже практически проданы, а новые еще не поступили, к тому же клиенты ждали новинки.
Но с выходом нового спортивного SUV Jaguar ситуация совершенно точно изменится.
– Как рынок отреагировал на выход внедорожника Jaguar? Есть уже заказы?
– Спрос превышает предложение. В банке заказов на Jaguar F-PACE уже вдвое больше заявок, чем мы планировали. Согласно новой политике Jaguar Land Rover стоимость на такую модель стартует от 3,2 млн рублей. Цена модели в хорошей комплектации не будет превышать 3,8-4 млн рублей. То есть стоит он дешевле некоторых прямых конкурентов, например, Porshe Macan. Причем Jaguar F-PACE больше по размеру и интереснее по внутреннему оснащению. Соответственно, на него делается большая ставка.
– Получается, продажи 2015 года остались примерно на уровне предыдущего года. Почему продажи, например, модели Range Rover не снизилась вдвое?
– Безусловно, мы смогли удержаться и даже прирасти в каких-то направлениях именно за счет Range Rover. Он не имеет аналогов, конкурентных предложений на рынке. Если человек хочет большой роскошный автомобиль повышенной комфортности, с полным приводом, премиум класса, то вариант покупки только один – Range Rover. Ни у Lexus, ни у Mercedes нет подобного предложения. В то время как у остальных наших моделей, например, Discovery Sport, Range Rover Evoque есть конкуренты, чья ценовая политика сопоставима с нашей.
Я всегда привожу такой пример. Есть BMW – машина для водителя, есть Mercedes – машина для пассажира и есть Range Rover, в котором ты себя комфортно чувствуешь и за рулем, и на пассажирском сиденье. То есть это характер, динамика и управление BMW, комфорт Mercedes, но Range Rover может себе позволить намного больше по бездорожью, чем его аналоги.
– Какие изменения будет претерпевать рынок с точки зрения возможностей клиентов?
– Кто ездил на Range Rover, тот на нем и будет ездить. Тем, кто покупал Range Rover Evoque и Discovery Sport, стало немного сложнее, потому что эти модели подорожали. Этот сегмент начал проседать, нас это настораживает, поэтому мы решили машины в полной комплектации в больших объемах пока в Воронеж не завозить. Будем набирать одну-две топовых версии, чтобы показать клиентам все возможные опции. Для общих продаж ставку делаем на комплектации с оптимальным набором опций.
– Как вы относитесь к мнению, что текущая экономическая ситуация перманентна и уже не будет ни лучше, ни хуже.
– Я готов привыкнуть к ситуации и адаптироваться в ней, но, на мой взгляд, она еще не обрела свои рамки. Человек не понимает, что ему выгоднее – то ли приобретать валюту, то ли оставлять сбережения в рублях, то ли купить машину, то ли квартиру. Поставщики постоянно меняют цены с периодичностью два-три раза в год. Такая обстановка держит всех в напряжении.
– Среди регионов Черноземья дилеры Range Rover есть только в Воронеже и Белгороде. Как себя чувствуют наши соседи?
– В Белгороде официальный дилер Jaguar Land Rover компания Genser. В объемах продаж они проигрывают почти вдвое Воронежу. К сожалению, некоторые наши дилеры в этом году уже закрылись, например, в Туле, Пензе. Тем, которые брали кредиты на строительство салонов, пришлось тяжелее всего, потому что на погашение займов и выплату процентов средств не хватает.
– Я слышал, вы вернулись к идее строительства своего сервисного центра в Липецке…
– Мое мнение, в данный момент в Липецке необходимо открыть лишь станцию технического обслуживания, без точки продаж. Для того чтобы люди, уже купившие наши автомобили, смогли комфортно и быстро их обслуживать, ведь практически все владельцы Jaguar и Land Rover в Липецке едут как за новыми автомобилями, так и на сервисное обслуживание к нам. Я свое предложение озвучил в Представительство Jaguar Land Rover Россия, сейчас вопрос находится на рассмотрении.
– Как будет осуществляется строительство?
– Сервисная станция занимает по проекту площадь в 1,2 тыс. кв. м, включая ремонтную зону, склад запчастей. Мы нашли подходящее место, которые хотели бы арендовать. Думаю, по итогам работы будет понятно, что с ним делать дальше – выкупать или нет. Липецкий рынок нам хорошо понятен, проанализирован с точки зрения логистики, инвестиций. Но пока мы не начали работу непосредственно в регионе, трудно делать какие-то выводы. Если Jaguar Land Rover нам позволит присутствовать в Липецке с сервисной станцией, без точки продаж, мы ее запустим. Полноценно присутствовать в регионе пока не готовы, а задействовать деньги клиентов и рисковать ими мы не можем. Не оправдать доверие клиентов – самое страшное, что может случиться.
– Отразился ли кризис на основных ваших конкурентах – Mercedes и BMW?
– Я очень уважаю деятельность самого яркого нашего конкурента из немецкой «тройки» – Mercedes. Это касается и представительств, и самого производителя. У них представлена большая линейка продуктов. Меня привлекает их работа с корпоративными клиентами. Честно говоря, Mercedes для меня является фаворитом практически в каждом модельном ряде.
К BMW у меня смешанные чувства: компания и цену пытается держать, но, на мой взгляд, постоянное предоставление скидок на вновь вышедшие модели - неправильно. Это разрушает ценность самого бренда.
Марка Audi, думаю, немного потеряла свои позиции, но в целом чувствует себя стабильно.
– Оценивали каким-либо образом их объемы продаж в динамике?
– По итогам прошлого года мы все упали примерно одинаково. Если смотреть статистику продаж в разрезе, то видно, кто в каких сегментах проседает. Mercedes, как и мы, компенсирует просадку одних моделей за счет продажи более востребованных. Это опять же связано с тем, что цена на некоторые модели улетела высоко вверх.
– Почему экстра-премиальные марки, такие как Rolls-Royce, Maserati, до сих пор положительно не рассматривают идею открытия дилерских центров в регионах?
– Наверное, в городах до 1 млн человек это экономически нецелесообразно, а вот в «миллионниках», на мой взгляд, можно рассмотреть идею открытия хотя бы сервисного центра этих марок. Когда у меня спрашивают совет, какой автомобиль приобрести, я всегда говорю так – смотрите, прежде всего, на две вещи: чтобы модель вас привлекала внешне и внутренне и на то, как близко и качественно вы сможете обслуживать свой автомобиль. Как Rolls-Royce, так и Maserati – прекрасные машины, но их продажи – мизерные по России. Убежден, если открыть сервисные станции, продажи бы существенно возросли.
– Тем не менее у нас в Воронеже полно Bentley…
– Bentley у нас обслуживаются в Volkswagen. Если бы бренд Maserati позволил бы обслуживать свои машины, к примеру, в сервисном центре Land Rover и у нас были бы для этого технические возможности, наверное, это было бы правильно.
Поймите, покупка машины за 14-20 млн рублей тормозится отсутствием понимания того, что с ней завтра делать, случись какая-либо поломка.
– На какие модели делаете ставки в этом году? Я знаю, пришел обновленный Range Rover Evoque.
– Я уже сказал, что мы делаем ставку на модели в оптимальных комплектациях стоимостью от 2,8 млн рублей. Что касается обновленного Evoque, то машина стала интереснее, ярче, с новой оптикой. Кроме того, у нас есть Discovery Sport. Мы завершили продажи Defender и ждем совершенно новый Discovery. Начало продаж запланировано на январь-февраль 2017 года. Клиенты увидят огромный ультрасовременный автомобиль с ярким кричащим дизайном.
– Какова доля автомобилей, покупаемых за собственные средства, и сколько приобретается в кредит?
– Сейчас большая часть продаж приходится на кредиты и лизинг. Причем такую финансовую схему покупки автомобилей выбирают даже те клиенты, у которых есть в наличии свободные деньги. Прежде всего, потому что по налогообложению интереснее брать автомобиль в лизинг. Если у человека есть бизнес, не всегда разумно выдергивать средства из оборота на покупку автомобиля. Бизнесмен заинтересован в том, чтобы его деньги работали и приносили прибыль.
– Дело в том, что банки сейчас тоже ужались и стараются не разбрасываться кредитными средствами. В этой связи вы ищете какие-то новые финансовые схемы покупки автомобиля?
– По выдаче кредитов на покупку автомобиля все наладилось относительно того периода, когда банки вообще отказывались заимствовать средства частным лицам и организациям. Такая тенденция наблюдалась буквально в декабре прошлого года, когда у нас был сезонный пик продаж, требовались дополнительные средства, а банки не кредитовали, причем публично они о своей позиции не заявляли и тихо придерживали средства. Потом начался период «пробуксовки» страховых компаний. Следом прошла волна отказа от страховок из-за выросших тарифов, несоизмеримых с реальными цифрами. Зато сейчас у нас стабильная, понятная обстановка.
Существуют партнеры в лице Сбербанка, ВТБ, Райффайзенбанка. Мы стараемся держать кредитную ставку, в том числе и за счет своей маржи. У нас есть даже такая программа, которая позволяет не удорожать конкретную марку автомобиля при оплате 50 процентов его стоимости.
– Я так понимаю, основной доход вам приносит именно сервисное обслуживание?
– Безусловно. Основной источник доходов – постгарантийное обслуживание, жестяные и малярные работы. По сервису падения объемов пока нет, а по некоторым видам услуг, напротив, наблюдается прирост. По объему автопарка Воронежа наш сервисный центр может себе позволить без очереди обслужить всех желающих. На практике очень редко может получиться очередь максимум в один-два дня, но мы стараемся себе такого не позволять.
С 1 апреля мы запустили проект «Помощь на дороге «АВТОГРАД плюс», которая предполагает техподдержку в виде специально укомплектованного Defender – с лифтованной подвеской, лебедками, лопатами, домкратами, встроенным диагностическим оборудованием, оборудованием для ремонта колес. Такая помощь незаменима на любом бездорожье и там, куда эвакуатор не сможет подъехать. Это индивидуальная помощь по звонку. До сих пор у нас была только централизованная «Помощь на дорогах» со стороны Jaguar Land Rover. Но бывают ситуации, когда она оказывается бесполезной, если ты застрял, например, в лесу. Мы сможем приехать в любое место, в любой гараж, чтобы помочь завести машину. Поэтому новый проект позволит снивелировать те ситуации, когда централизованная техпомощь Jaguar Land Rover не достаточно эффективна.
– Если не ошибаюсь Land Rover не использует гибриды. Почему?
– Сейчас есть такие разработки. По крайней мере на выставке была представлена гибридная модель, но пока серийного производства таких автомобилей не планируется. Я уверен, что рынок стремительно будет двигаться в этом направлении и такие модели скоро появятся и у Jaguar Land Rover.
– По итогам прошлого года какие были проданы самые экзотические автомобили?
– Range Rover LWB (в удлиненном кузове) с мотором 557 сил – это очень красивая и дорогая машина за 14,5 млн рублей с индивидуальным цветом, салоном. За год в России было продано всего порядка десяти таких автомобилей, одну из них купили в Воронеже.
