На фоне постепенного смягчения условий по рыночной ипотеке интерес россиян к готовому жилью усиливается. Но вместе с этим повышаются и требования к качеству сделок: покупателям важны юридическая безопасность и понятные финансовые условия, продавцам — верная стратегия, подготовленные документы и возможность провести продажу без лишних потерь времени и цены. Именно поэтому роль профессионального сопровождения на вторичном рынке становится заметнее.
По данным опроса Авито Недвижимости, услугами риелтора или агентства пользуются 69% россиян, которые уже совершали либо планируют совершить сделку на вторичном рынке. В Центральном федеральном округе этот показатель выше — 71%. При этом 40% участников исследования из ЦФО выбирают полное сопровождение сделки, а еще 31% привлекают специалиста для решения отдельных задач.
Рынок требует подготовки
Вторичный рынок часто воспринимают как более понятный по сравнению с новостройками: квартира уже существует, ее можно посмотреть, оценить район, инфраструктуру и состояние дома. Но за внешней понятностью скрывается большое число вопросов, которые требуют профессиональной проработки.
Покупателю важно не только найти подходящий объект по цене и локации. Необходимо проверить историю перехода прав, убедиться в отсутствии юридических рисков, оценить корректность документов, заранее понять параметры будущих расчетов и учесть особенности ипотечного одобрения, если жилье приобретается с привлечением кредита.
Для продавца сделка также не ограничивается публикацией объявления. Нужно определить реалистичную цену, подготовить квартиру к показам, собрать документы, выстроить коммуникацию с потенциальными покупателями и договориться об условиях расчетов. Если речь идет об альтернативной сделке — когда продажа одной квартиры связана с покупкой другой, — задача становится еще сложнее: приходится синхронизировать интересы нескольких сторон, сроки, банковские процедуры и регистрацию перехода прав.
Поэтому закономерно, что многие россияне обращаются к агенту до начала активного поиска или публикации объекта. По данным опроса Авито Недвижимости, в целом по стране так поступают 40% респондентов, в ЦФО — 37%. Еще 27% жителей округа сначала пробуют действовать самостоятельно, а затем подключают специалиста; 19% приходят к риелтору уже на финальном этапе, когда найден покупатель или подходящий объект.
От поиска к управлению сделкой
Сегодня ожидания клиентов от риелтора заметно шире, чем просто организация показа или размещение объявления. По сути, хороший специалист должен уметь управлять всей сделкой — от первых расчетов до передачи ключей.
Среди наиболее ценных услуг россияне называют юридическую проверку объекта и истории перехода прав, а также подготовку документов и организацию расчетов: каждую из этих задач отметили по 38% опрошенных Авито Недвижимости. Еще 26% считают важной координацию всех участников процесса — банков, нотариусов, продавцов, покупателей и других агентов. Для 22% значимо сопровождение альтернативных сделок.
В ЦФО приоритеты практически совпадают с общероссийскими. Проверка юридической чистоты объекта и организация документооборота и расчетов важны для 38% участников опроса. Координацию взаимодействия сторон выделили 27%, а помощь в сложных цепочках купли-продажи — 21%.
При этом акценты закономерно различаются у покупателей и продавцов. Те, кто приобретал жилье на вторичном рынке в последние три года, прежде всего ценят проверку объекта и его юридической истории — этот вариант выбрал 41% респондентов. Для продавцов на первый план выходит подготовка договоров, документов и организация расчетов: ее назвали ключевой задачей 42% опрошенных. Еще 29% продавцов ожидают от специалиста качественной координации всех участников сделки.
Прозрачность становится критерием доверия
На рынке недвижимости клиент выбирает не только конкретного агента, но и уровень понятности работы с ним. Сегодня люди хотят заранее знать, за что именно они платят, какие услуги включены в сопровождение и какую ответственность специалист готов взять на себя.
Главным критерием выбора риелтора стала прозрачная стоимость услуг с понятным и заранее зафиксированным порядком оплаты — ее указали 35% россиян. В ЦФО этот фактор еще важнее: на него ориентируются 36% опрошенных. Личные рекомендации значимы для 30% жителей округа, столько же обращают внимание на отзывы на профильных площадках. Для 27% принципиально, чтобы обязанности и ответственность сторон были закреплены договором.
Эта тенденция говорит о взрослении рынка. Клиенту уже недостаточно общего обещания «помочь с продажей» или «найти квартиру». Он ожидает конкретный план действий: как будет сформирована цена, каким образом проверят объект, кто отвечает за документы, как устроены расчеты и какие сроки реалистичны.
Особенно показательно, что наиболее распространенной моделью оплаты остается фиксированная стоимость полного сопровождения, заранее прописанная в договоре. В ЦФО ее отметили 37% участников опроса. Еще 24% сталкивались с фиксированной оплатой отдельных услуг, 19% — с процентом от стоимости квартиры, а 15% — с комбинированной моделью. Средний размер процентного вознаграждения в регионе составил около 3% от цены объекта.
Что важно учитывать сторонам
Покупателям я бы рекомендовал подключать специалиста не тогда, когда квартира уже выбрана и внесен аванс, а еще на этапе формирования критериев поиска. Это помогает объективнее оценить бюджет, выбрать подходящий формат сделки, заранее рассчитать расходы и не потерять время на варианты, которые в дальнейшем могут оказаться проблемными с юридической или финансовой точки зрения.
Продавцам важно начинать с адекватной оценки объекта и подготовки к выходу на рынок. Завышенная цена способна увеличить срок экспозиции, а попытка решить документальные вопросы уже после появления заинтересованного покупателя нередко приводит к срыву договоренностей. Профессиональный риелтор в этой ситуации помогает сформировать стратегию продажи, подготовить объект и выстроить переговоры так, чтобы интересы собственника были защищены.
Для обеих сторон ключевое значение имеют прозрачные договоренности. До начала работы стоит обсудить состав услуг, стоимость, порядок оплаты, сроки, зоны ответственности и формат коммуникации. Чем понятнее условия, тем ниже вероятность недопонимания на одном из самых чувствительных этапов сделки.
Вторичный рынок возвращается в более активную фазу, а вместе с этим растет ценность качественного сопровождения. Риелтор становится не просто участником переговоров между покупателем и продавцом, а человеком, который помогает обеим сторонам пройти сложный процесс последовательно, безопасно и с понятным результатом.
