Воронеж. 24.09.2018. ABIREG.RU – Аналитика – Сегодняшнего российского агрария ни красивым импортным трактором или комбайном не удивишь, ни ценником не испугаешь. Ведь считают не только затраты, но и рост урожайности и сокращение потерь при уборке. Рынок импортной техники, привязанной к курсу доллара, пережил «усушку» после стремительного роста цен в 2014-2015 годах и постепенно приходит в себя, до насыщения наших полей современной техникой еще очень далеко. ООО «Агро-Нова» входит в десятку крупнейших продавцов сельхозтехники в России. Корреспондент «Абирега» пообщался с его генеральным директором Олегом Поликарповым о хлебных полях до горизонта и «Васе онлайн».
– Олег Владимирович, вы были организатором Дня поля крупнейшего мирового производителя колесной сельхозтехники New Holland в августе в Верхней Хаве. На выставке было представлено более 20 единиц колесной техники. Откуда она приехала и куда уехала?
– Вся техника делится на три примерно равные части: первая часть – это техника, которая поехала дальше к клиентам на тесты, вторая – уже проданная и третья – это свободная техника. Вся непроданная техника приехала в поле с наших собственных складов. Мы имеем по одному сервисному центру в каждой из областей Черноземья, а в Воронежской области их два – в Воронеже и Павловске. В каждом сервисном центре работают по 7-10 сервисных инженеров, потому что послепродажное обслуживание техники – это основа нашего бизнеса. Сервисмены образуют мобильные бригады, которые выезжают на место поломки. Также сервисные центры занимаются ремонтом и обслуживанием техники в межсезонье. А вообще «Агро-Нова» представлена в 17 регионах Центральной и Северо-Западной России. Мы не стремимся расширять географию присутствия, важнее развивать связь наших служб в разных регионах между собой, работать как единый организм, чтобы повышать качество обслуживания клиента. Например, какой-то запчасти нет на складе в Липецке, но она есть в Воронеже. И через несколько часов она будет доставлена клиенту, если понадобится. То же самое с мобильными бригадами.
– Для «Агро-Новы» вы, извиняюсь, за каламбур, человек сравнительно новый. Расскажите, пожалуйста, немного о себе. Как вы появились в бизнесе по продаже сельхозтехники?
– Я в сельском хозяйстве уже больше 15 лет: начинал директором по продажам на Красноярском заводе комбайнов. Там впервые и познакомился с сельским хозяйством, с зерноуборочной техникой, объехал практически всю страну. Затем перебрался на Алтай, работал как дилер сельхозтехники, возглавлял «Алтайагроснаб», в подчинении было 400 человек. На Алтае видел бескрайние хлебные поля до горизонта. 5 млн га пашни одного хлеба – самая большая пашня в России. Затем перебрался в Москву и восемь лет работал в компании «Агропром-ДТ», это крупная федеральная компания, занимается средствами защиты растений, агрохимией и семенами. Там я сделал с нуля направление «Техника», и уже оттуда меня в 2016 году пригласили в компанию «Агро-Нова» с задачей увеличения масштабов бизнеса.
– Как возникла сама «Агро-Нова»?
– «Агро-Нова» образовалась в 2009 году, изначально была дилером CLAAS. В 2013 году мы перестали сотрудничать из-за того, что они отказывались от крупных дилеров в пользу мелких, у которых один-два региона присутствия. Нас это не устраивало, и в результате мы стали дилером New Holland. Он нас заинтересовал, потому что, на наш взгляд, это очень недооцененная техника в России, в первую очередь недооценены тракторы. Комбайны New Holland знают очень хорошо. При хорошей производительности техника New Holland обеспечивает самые низкие затраты на мото-час: у нас содержание трактора на 10% ниже, чем у любого из конкурентов.
– Можете назвать примерные цены на ваши тракторы?
– Диапазон такой: самый большой трактор девятой серии стоит 330 тыс. долларов, самый легкий шестой серии – 100 тыс. долларов.
– Конечная цель любого маркетингового мероприятия, такого как День поля, – это продажа. Удалось ли решить эту задачу на Дне поля в Верхней Хаве?
– Обычно выставки – это формат, который не подразумевает сиюминутную продажу. Разумеется, в процессе ведутся личные переговоры. После просмотра вживую, в динамике, мы договариваемся с некоторыми клиентами, что они купят технику. Затем происходит подготовка договоров, выставление счетов, согласование финансовой схемы. Всё это, разумеется, растягивается во времени. Но вы правы, что продажа, а точнее прибыльность – это основная цель любого бизнеса, в том числе и нашего. Свою прибыльность мы намерены повышать через заботу о клиенте, чтобы клиент получал надежную технику по разумным ценам. На этом строятся абсолютно все бизнес-процессы в компании.
– Если не прямые продажи, то какие другие цели вы ставили для себя, организуя этот праздник?
– Вы правильное слово подобрали – праздник. Праздник для кого? Для клиента. Наш клиент – человек, занятый в тяжелом труде. И если он во время страды находит целый день, чтобы посмотреть нашу технику в действии, значит, во-первых, это не случайный человек на этом поле, а во-вторых, мы обязаны сделать так, чтобы люди смогли не только поработать, но и приехать туда, где им будет комфортно. Создание атмосферы праздника – это тоже бизнес-процесс. Если говорить о конкретных целях, это демонстрация всей линейки техники в действии, потому что одно дело, когда ты видишь трактор или пресс-подборщик, который стоит на большой экспозиции, такой как Всероссийский день поля, а другое дело, когда ты вышел в поле и увидел одну за другой все виды техники, получил ответы на все самые сложные вопросы. Именно в таком формате клиент получает максимум информации. Мы считаем, что такой формат оптимальный, хотя и непростой в организации. Мы будет проводить Дни поля раз в два года.
– Сколько человек посетило ваш День поля и довольны ли вы его итогами?
– Зарегистрировались 130 представителей хозяйств. Я считаю, что это много. Ведь это не просто 130 случайных людей, это заинтересованные лица. Как правило, это главные инженеры холдингов или крупных хозяйств.
– Какие ваши операционные показатели не являются коммерческой тайной? Например, какова выручка, сколько и каких машин вы продаете?
– Если сравнивать с 2016 годом, то за год мы удвоили объем продаж тракторов. В 2016 году в 17 областях было продано 42 трактора, в 2017 году – уже 84, в этом мы уверенно идем на результат в 120 машин. Если брать по отдельным областям, то по Черноземью сейчас продается по 8-10 тракторов на один регион в год. Больше других берут Воронежская и Курская области. А вот ваши северные соседи, к примеру Тверская и Владимирская области, в год покупают по три трактора. Общая выручка «Агро-Новы» (по всем продаваемым нами маркам) за 2016 год – 2,8 млрд рублей, за 2017 год – 3,5 млрд рублей, план на 2018 год – 4,2 млрд рублей. Маржинальность бизнеса является коммерческой тайной.
– Сравниваете себя с конкурентами? Какую долю вы занимаете на рынке колесной техники?
– Конечно, сравниваем. Есть несколько основных производителей колесной сельхозтехники. Если брать по величине в мире, то первым будет John Deere, затем идет CNН с марками New Holland и Case. В пятерку лидеров также входят Akka и CLAAS. Это основные игроки на рынке. Безусловно, конкуренция сейчас высокая. Если брать тракторы New Holland, которые мы продаем на российском рынке, это порядка 10% всех тракторов импортного производства. Но эта доля будет расти, потому что расширилась в целом предлагаемая линейка тракторов и появились новая модель самого продаваемого трактора 8-й серии Т8.410 мощностью 340 л. с. и Т8.380 мощностью 300 л. с. И эти модели набирают популярность.
– Какой класс тракторов у вас самый продаваемый?
– Самым популярным является 8-тяговый класс, это 300 лошадиных сил. На этот класс у нас приходится 50% продаж. Остальные три примерно равны между собой по объему продаж. Более тяжелые машины меньше продаются ввиду большей цены, а в машинах 5-7-го класса, где мощность начинается со 100 л. с., сильные позиции у отечественного производителя.
– Где выше конкуренция с российскими производителями – в тракторах или комбайнах?
– В комбайнах. В штуках российских тракторов продается много, но по качеству и по классу они сильно уступают импортным, а в комбайнах, где основной производитель «Ростсельмаш», который продает порядка 6 тыс. комбайнов в год, грань между импортным и отечественным производителем почти стерлась. Цена на «ростсельмашевские» машины на 2-3 млн рублей ниже, чем у импортного аналога. Есть хозяйства, которые покупают сразу несколько машин и видят существенную разницу по затратам на первоначальном этапе. А вот если брать в целом затраты, скажем, на 10 лет, то покупать импортный комбайн оказывается выгоднее. Хотя, конечно, каждый покупатель выбирает свою стратегию. К работе на импортной технике подталкивает несколько факторов: количество механизаторов снижается, их возраст повышается, поэтому в поле требуется более мощная техника, а это, конечно, зарубежные аналоги. Последние три года были очень сложные условия уборки: много дождей, где-то приходилось убирать полеглый хлеб, а с такой задачей может справиться только импортный комбайн.
– Что вам дает больше доходов: продажа техники или сервис и продажа запчастей?
– С точки зрения экономики в целом у дилера нет какого-то отдельного процесса, который может быть прибыльным, а другой – неприбыльным. Безусловно, сервис в чистом виде не дает больших заработков. Задача сервиса с точки зрения финансов – это самоокупаемость, но в общем бизнес-процессе важнее не финансовая составляющая сервиса, а его качество и быстрота. Если смотреть в чистом виде – основная прибыль идет с продажи, но хорошие продажи делает хороший сервис.
– Как у вас устроена система подготовки сервисного инженера и как вы, в свою очередь, занимаетесь обучением ваших клиентов?
– Система обучения – это сложно устроенный процесс. Среди сервисных инженеров есть опытные, есть среднего уровня, есть новые люди, которые приходят в компанию, потому что мы постоянно растем и расширяем свою сервисную службу. Поэтому у нас есть специальная система тренингов, которая разбита по различным видам техники, различным системам, и она зависит от уровня квалификации инженера. То есть практически нет такого тренинга, где бы новички слушали материал вместе с опытными инженерами, потому что для разного уровня подготовки предусмотрена разная подача материала, предполагается разный уровень глубины знаний. А новый человек, когда он приходит в компанию, он проходит общее обучение сразу по всем видам техники, проходит полное тестирование своих знаний, в каких системах он силен, в каких – слаб. И мы сразу же видим карту тренинга для этого инженера.
– Кто может стать вашим сервисменом, какие требования к персоналу?
– Первое – обязательно должно быть инженерное образование, то есть человек должен иметь представление о технике, об инженерных системах. Второе – соискатель должен быть ответственным и должен хотеть учиться и развиваться. Супертребований мы не предъявляем, потому что сама система обучения, которая у нас выстроена, позволяет из любого человека, желающего получить знания, сделать за определенное время профессионала.
– Кто к вам приходит работать – выпускники вуза или люди с опытом?
– Абсолютно разные категории людей приходят. Есть выпускники вузов, есть сервисные инженеры, которые работали в маленьких компаниях и хотят работать в более крупной, есть инженеры, которые работали в крупных компаниях и хотят перейти к нам, потому что у нас лучше условия. Очень важно, чтобы в филиале был костяк из опытных инженеров, которые могут передавать знания молодым. В этом случае процесс обучения проходит лучше всего. Когда приходит молодой сотрудник и сразу может увидеть опытного работника в деле, на конкретном примере, в хозяйстве – сломалось, поехали, починили, – опыт набирается значительно быстрее.
– За сколько часов должна быть устранена поломка?
– Сейчас есть высокие требования клиентов к сервису, они растут каждый год. Если раньше ремонт техники в течение 48 часов считался очень хорошим результатом, то сейчас клиенты ожидают реакции на любую поломку в течение двух часов, а решения вопроса – в течение 24 часов. Причем, независимо от времени звонка – ночь значит ночь, – сервисмен должен приехать в хозяйство и устранить неполадку. Если ты укладываешься в эти жесткие лимиты, у тебя хороший сервис. Если нет, то клиент чаще всего останется недоволен. Если за 24 часа невозможно устранить поломку по объективным причинам, тогда мы даем подменную машину, которая, в свою очередь, приезжает к клиенту в течение 24 часов.
– На ваших маленьких тракторах есть надпись: «Сделано в России». Где расположено производство и позволяет ли его локализация получать субсидию как отечественному производителю?
– Завод CNH находится в Набережных Челнах, и там идет сборочное производство практически для всех тракторов. Требуемую по закону локализацию в 50% они должны преодолеть уже в этом году, тогда, думаю, и попадут в госпрограмму и покупатели этой техники смогут получать субсидию в 5%.
– Любые крупные дилеры в автопроме продают не только новую технику, но и б/у. Насколько это актуально для вас?
– С момента, как New Holland зашла на российский рынок, прошло уже 10 лет. Многие первые покупатели нашей техники хотят обновить свой парк. Мы принимаем старую технику New Holland в зачет новой, проводим диагностику, предпродажную подготовку, если требуется, ремонт с заменой узлов, ресурс которых выработан. Это знакомый всем автомобилистам trade-in. С той разницей, что нам требуется старую технику не только правильно диагностировать, но и самим восстановить. Сначала это направление вызывало определенные опасения, но очень скоро стало ясно, что импортная б/у техника очень популярна у тех фермеров, которые не могут себе позволить новую технику из-за дороговизны, а покупать российскую им уже неинтересно. Покупать же трактор с рук на «Авито» они считают неразумным риском.
– Даете ли вы гарантию на б/у технику и каков гарантийный срок для новой техники?
– На новую – год, который дает производитель, плюс можно за деньги купить гарантию до трех лет. Поверьте, это совсем небольшие суммы, и многие клиенты пользуются продленной гарантией по схеме один год плюс три. На б/у мы также даем годовую гарантию.
– Какие тренды на рынке сельхозтехники на сегодня актуальны, какими вы видите перспективы для «Агро-Новы»?
– Мы видим сейчас тренд не на продажу техники, а на продажу технологий, на повышение эффективности бизнеса, как и наши клиенты. Они чаще всего хотят не купить трактор или сеялку, а повысить рентабельность своего бизнеса. И мы, соответственно, чаще обсуждаем технологии уборки, а не трактор, обсуждаем совокупность обрабатывающего оборудования в хозяйстве.
Всё более важную роль играют системы мониторинга, позволяющие видеть, правильно ли выполняются технологические операции. В обычном хозяйстве собственник купил трактор и опрыскиватель, посадил за руль механизатора. Агроном говорит: «Давай, Вася. Вот тебе три поля, обработай со скоростью 9 км/ч». А зарплата у Васи зависит от выработки, и он едет со скоростью 12 км/ч. Через какое-то время Вася приехал и говорит, что всё сделал. «Молодец!». А проверить никто не может. Система мониторинга позволяет увидеть, молодец ли Вася. Причем онлайн. И, связавшись с Васей, пока он в поле, можно увеличить урожайность на 10-15%.
