Воронеж. 30.07.2019. ABIREG.RU – Аналитика – За последние 10 лет получение информации ускорилось примерно в 100 раз. Участники телеком-рынка отказались от демпинговых тарифов и стали, наконец, конкурировать в плоскости качества предоставляемых услуг. При этом ориентация на низкодоходные тарифные планы в свое время и выросший курс доллара привели к падению рентабельности интернет-провайдеров и необходимости повышать абонентскую плату. В таких условиях завтра выживут те, кто способен вкладывать в развитие сегодня. Эксперты уверяют, что на воронежском рынке есть такие операторы, которые не вкладывают в модернизацию сетей. Логично предположить, что скоро они будут поглощены более сильными конкурентами или закроются. Ведь сегодня никто не торгует магнитофонной пленкой или, к примеру, счётами. О последних тенденциях быстроменяющегося рынка мы поговорили с директором филиала АО «ЭР-Телеком» в Воронеже Андреем Ролдугиным.
– Прошел год, как вы возглавляете региональное отделение. Довольны ли результатами, которых удалось достичь?
– Результат есть, и я им доволен. Между тем у нас стоит амбициозная задача – удвоить выручку за три года. В 2018-м мы были в тренде – выросли на 26%, в 2019-м тоже хорошая динамика – на сегодняшний день 20%, причем это рынки B2C и B2B. Надеюсь, и в 2020-м будет также. За эти три года сделаем столько же, сколько за предыдущие восемь лет.
– За счет чего наращиваете обороты: расширяете базу или развиваете кейсы услуг?
– И подключаем новых абонентов, в том числе на более высокодоходные тарифные планы, и вводим новые продукты. Раньше считалось, что телеком-операторы предоставляют только интернет-услуги, телевидение и телефонию. Сейчас мы вышли за пределы этого понимания. Продуктовый портфель одного сегмента B2B сейчас состоит из нескольких десятков услуг и сервисов и ежемесячно расширяется.
– Среди ваших клиентов больше юрлиц?
– Если говорить о компании «ЭР-Телеком» в целом, основную выручку приносят частные клиенты. А в Воронеже выручка по физ- и юрлицам гармоничная – 50 на 50.
– Как за последние год-два эволюционировал рынок телеком-услуг? Как компании борются за клиентов?
– Раньше основная конкуренция шла в ценовом сегменте. Сейчас практически все операторы стали от этого уходить, потому что понимают, что это тупиковый путь развития. Рынок стал более зрелым. Еще в 2014-м, когда курс доллара вырос в два раза, затраты у нас также подскочили. Мы работаем в России в рублях, но при этом оборудование закупаем за границей. Соответственно, стоимость его привязана к курсу доллара. По этой причине маржинальность бизнеса упала.
– Насколько сильно упала?
– По каждому филиалу холдинга рентабельность разная. В воронежском растет за счет сдерживания затрат и хороших темпов выручки. Хотим к концу 2020-го прийти к 30%. У многих операторов крайне низкая рентабельность, из-за того что они в течение долгого времени привлекали абонентов низкой ценой. Мы ставим в приоритет качество услуг, а не цену.
– Чем ваш подход к качеству отличается от позиций конкурентов?
– Наши предложения персонифицированы, настроены под каждого человека. Сейчас мы предлагаем Интернет уже со скоростью свыше 100 Мбит/с. Если говорить о телевидении, то мы запустили целую мультиплатформенную систему «Дом.ru Movix»: клиент может смотреть любимые телепередачи не только по ТВ, но и на ноутбуке, планшете, телефоне – везде единый визуал. Среди новых сервисов и «умная» домофония. Даже такую традиционную и всем понятную услугу, как домофон, мы сделали современной и высокотехнологичной. Мы устанавливаем домофоны, которые подключены к Интернету и оснащены камерой. Теперь звонки поступают не только в домофонную трубку, но и в приложение для смартфона. С помощью него можно посмотреть, кто пришел, и открыть дверь. Трубка, по сути, не нужна, даже нет необходимости находиться дома, чтобы открыть дверь подъезда. Для удобства жителей мы интегрируем в приложение камеры, которые уже установлены в доме или могут появиться в будущем.
– Это же дорогое удовольствие?
– Цена обслуживания домофона для клиента не поменялась. Просто это абсолютно другой сервис, другая услуга, более наполненная. Любая домофонная компания может обновить свое оборудование, вопрос не в самом домофоне, а в приложении, в интегрировании других сервисов. Сейчас в него уже внедрили шлагбаум и калитку. То есть, когда к тебе приезжают гости, ты можешь при помощи приложения посмотреть, кто приехал, и открыть им не только дверь в подъезд. Что самое интересное – эта услуга не конечная. У нас еще много разработок, запуск которых планируется в этом и в следующем годах. Например, бесконтактный, бесключевой доступ. Когда вы подходите к подъезду и вам не нужно искать ключи в кармане, дверь открывается автоматически.
– Управляющие компании уже заинтересовались вашим предложением?
– Пока процесс только раскачивается. Подключили несколько десятков домов, и спрос продолжает расти. В этом месяце уже 20 подъездов оснастили новыми домофонными панелями. Сначала люди не понимали, зачем это нужно. УК тоже негодовали: у нас есть домофон, зачем новый? А вот сотрудники одной из компаний зимой наблюдали за своими уборщиками снега, подключившись к домофону. Есть и функция архивирования – все видеозаписи хранятся в приложении в течение семи дней. Если вдруг на придомовой территории случился инцидент: кто-то сломал оборудование, либо проник в подъезд, – можно легко восстановить картину событий по сохраненным видеозаписям.
– Значительному взлету компании помогла вовремя запущенная модернизация. Во сколько она обошлась?
– Она еще проходит. Именно для Воронежа речь идет о десятках миллионов рублей; наверное, по итогам будет больше 100 млн рублей. Планируем завершить ее за три года. Сейчас тарифы «100+» (Интернет свыше 100 Мбит/с) покупает только самая продвинутая часть клиентов – геймеры, например. При этом прослеживается тенденция утяжеления контента, высокие требования самих клиентов диктуют и новые потребности в скорости и качестве Интернета. Если раньше люди допускали просмотр видео не самого лучшего качества, то сейчас большинство предпочитают HD и UltraHD. 80% трафика, который проходит по сети, – это видео. Читать надоело, все любят смотреть. Поэтому пропускная способность должна быть высочайшая.
Не каждый оператор понимает необходимость инвестиций в модернизацию сети. Мы знаем: чтобы наши сервисы работали полноценно, необходимо инвестировать в сеть. Я прекрасно помню, как в 2010 году продавал тарифы со скоростью 1 Мбит/с, 3 Мбит/с и по тем временам суперскорость – 10 Мбит/с. Прошло девять лет, и теперь 100 Мбит/с уже воспринимается как норма. Думаю, через еще три-пять лет нормой будет 1 Гбит/с.
– В какой плоскости вы сталкиваетесь с конкурентами?
– Телеком-бизнес долгое время был консервативным. Есть Интернет, телевидение, телефон – в этом все и конкурировали. Сейчас клиенты стали более требовательными, и мы сами им в этом поспособствовали. Если вдруг что-то на секунду прервалось, они моментально об этом сообщают оператору по всем каналам связи – по телефону, через мессенджеры и социальные сети. Основная конкуренция сейчас разворачивается в плоскости качества услуг и сервиса.
– Какая у вас сейчас доля рынка?
– По собственным оценкам, в Воронеже в сегменте проводного Интернета мы занимаем четвертое место, а в сегменте платного ТВ – первое. Амбиции диктуют занять лидирующие позиции на обоих рынках. Во многих городах этих показателей удалось достичь.
– Кто ваши основные конкуренты?
– На воронежском рынке это «Билайн», Freedom, «Ростелеком», JustLan. Общаемся мы со всеми операторами, с кем-то лучше выстроен диалог, с кем-то – хуже, но тем не менее мы понимаем, что делаем общее дело.
– Вы в прошлом руководитель службы продаж. Как выстраиваете систему менеджмента, привлекаете новых клиентов?
– Есть менеджеры, которые приходят домой к потенциальному клиенту, есть те, которые звонят. Существуют точки обслуживания, куда люди сами приходят подключаться. Много заявок приходит через сайт, более трети заявок поступает через пассивные каналы продаж. Это работает «сарафанное радио» в первую очередь. Входящих заявок у нас около 30%, из которых больше половины – онлайн. Много времени уделяем PR и социальной активности, стараемся быть полезными городу и его жителям. Сотрудничаем с хоккейной, любительской футбольной лигой, сделали бесплатный Wi-Fi для горожан в Зеленом театре и на Советской площади. Там нет никакой монетизации. Потратились на оборудование (для улицы оно более дорогостоящее), установили, люди подключаются и пользуются нашим Интернетом бесплатно.
– В России вы вторые на рынке Интернета и телевидения?
– Да, занимаем второе место среди интернет-провайдеров и третье среди операторов платного ТВ (по данным «ТМТ Консалтинг»).
– Глобализация быстрыми шагами надвигается на ваш бизнес?
– Лично мое видение, что в ближайшие пять-семь лет на воронежском рынке останется лишь несколько крупных операторов. Остальных поглотят.
