Воронеж. 24.02.2021. ABIREG.RU – Аналитика – Региональный бизнес, как рассказывает директор сети кондитерских «Варина мама» Евгений Кузьмин, «прорывался» в торговые сети годами. Именно поэтому предприниматели по большей части до сих пор отдают предпочтение собственным маленьким точкам реализации. Это могут быть кофейни для производителей кофе, кондитерские и пекарни – для кондитеров. Такая традиция сложилась, потому что переговоры с торговыми сетями были слишком затруднены – с региональными ничем хорошим они не заканчивались, а с федеральными на диалог и вовсе выходить все опасались. Сегодня, как признается Евгений Кузьмин, ситуация значительно улучшилась и сбыт для регионального производителя уходит из разряда проблемных вопросов. «Абирег» поговорил с руководителем сладкого бизнеса о том, как живется региональным поставщикам продукции, в чем сложности заработка на тортах и пирожных, а также о взаимоотношениях с ретейлом.
– Как начинался ваш бизнес? Вы говорили раньше, что изначально это было лишь хобби супруги и ни о каком предпринимательстве речи не было...
– Да, всё верно, моя жена Ирина, находясь в декретном отпуске, увлеклась изготовлением тортов. Они были действительно красивые и безумно вкусные, но тортами одаривались только родственники и друзья. У меня на тот момент был совершенно иной бизнес, поэтому к кулинарным способностям супруги я долго относился как к хобби. Но сарафанное радио сработало на отлично, и Ирине стали массово поступать заказы. В определенный момент мы поняли, что из этого может получиться прибыльный бизнес. Тогда было принято решение рискнуть, вложившись в новое направление. Это был 2012 год, тогда ниша еще не была заполнена значительно.
– Решение оправдало ваши ожидания?
– Вполне. Я продал тот проект, которым занимался, и вырученные деньги мы вложили в открытие первой небольшой кондитерской. Это было в 2015 году. Тогда же появилось название «Варина мама» – нашу старшую (а на тот момент единственную) дочь зовут Варя. Отсюда и нейминг. Спрос на продукцию быстро рос, поэтому мы задумались о расширении. В 2017 году запустили уже большое производство. После этого продолжили открывать кондитерские в Воронеже, сейчас их три, и идет работа над четвертой.
– Зачем вам тогда торговые сети, если успешно развиваются кондитерские?
– С момента открытия большого производства у нас сразу появилась цель начать работу с торговыми сетями. Тем более что сейчас рынок достаточно наполнен. И, если мы хотим расти, одних кондитерских для этого мало. Пришло время «пробиваться» в торговые сети, но эта мысль меня откровенно пугала.
– Почему?
– Потому что в предпринимательской среде ходит много слухов и «страшилок». Я наблюдал за тем, как региональные производители пытались выстроить взаимодействие с сетями. Но даже на региональном уровне этот процесс был долгий и очень трудный. Про федеральные сети тогда вообще даже не помышляли.
– Подождите, но вы же представлены именно в федеральных...
– Вот именно. Я был удивлен, что федеральные ретейлеры больше обращены в сторону региональных поставщиков. Когда мы вели переговоры с X5 Retail Group, они рассказывали, что доля местных производителей у них сейчас в некоторых регионах доходит до трети. Ну а в целом там почти вся продукция отечественная. Я считаю, что это отличные показатели и можно с уверенностью двигаться дальше. Не понимаю, честно говоря, почему ретейл пугал нас, местный бизнес. Качество и безопасность продукции вполне можно обеспечить и на уровне одной области, и даже одного города. Думаю, это связано больше с вопросами документации, но сейчас и этот процесс выстраивается более понятно и более доступно, что не может не радовать.
Дело в том, что помимо широких каналов сбыта продукции ретейлер дает возможность упрощенного документооборота для небольших предприятий и, конечно, оказывает поддержку в вопросах маркетинга и логистики.
– Да, в X5 Retail Group говорили, что в Воронежской области в прошлом году появилось больше 20 местных поставщиков. А как выстроены поставки у вас?
– Сейчас мы работаем с торговой сетью «Перекресток». В Воронеже они довольно обширно представлены. Да, наши торты – не самая бюджетная категория, она явно выше среднего: сырье высокого качества, а упаковка представляет собой картонную коробку с атласной лентой. Но выбор реализации через торговую сеть всё равно себя оправдывает. Доехать до магазина проще, чем до кондитерской, которая по локации тебе может быть совсем неудобна.
– Это основное преимущество?
– Нет, конечно. Во-первых, мы расширили географию присутствия: благодаря торговым сетям мы сейчас работаем уже и в Липецке. Для нас это серьезный шаг вперед, мы впервые вышли за границы столицы Черноземья, в город, где нас мало кто знает. Пока, ожидаемо, Липецк показывает небольшие продажи по сравнению с Воронежем. Сейчас мы обсуждаем возможности рекламы и продвижения. Во-вторых, в целом наш оборот, конечно, заметно вырос. Повысилась узнаваемость, и расширилась покупательская аудитория. Представители X5 давали советы по поводу упаковки продукции. Этикетка на торты разрабатывалась в плотной связке с ними, потому что очень много нюансов и требований к оформлению, которые самостоятельно сложно выполнить. Также мы, наконец, запустили ночные смены, на которые долго не решались. И теперь работа с торговыми сетями для нас выросла в отдельное направление, которое кажется очень перспективным. Всё это особенно важно в условиях сложившейся непростой экономической ситуации. Теперь я могу опровергнуть множество утверждений, которые слышал. Как мне кажется, основное условие для такого партнерства – это качественный и интересный для ретейлера продукт. Если он есть, то всё остальное – только дело техники, как говорится. Сложно ли предложить торговой сети продукт, который их заинтересует? Я думаю, если у тебя управляемое, гибкое производство, нацеленное на качество, и ты готов выстраивать долгие взаимовыгодные отношения, то скорее несложно.
Фотографии предоставлены ООО «Варина мама»
