Полиграфия, которая зарабатывает на этикетках для воды и колбасы, инвестировала миллионы долларов во флексомашины и при этом сознательно отказывается от длинных контрактов с корпорациями – редкий кейс для регионального рынка. Гендиректор воронежской типографии «Издат‑Черноземье» Андрей Рагузин рассказал, почему при выручке под 700 млн рублей компания живет на «нулевой» рентабельности, как крупные заказчики «выкручивают руки» подрядчикам фиксацией цен в рублях и зачем бизнесу оборудование «на пятерку», если 90% рынка по‑прежнему выбирают качество «на четверку за рубль».
– Какую долю вашего портфеля сейчас занимает госзаказ?
– Около 20% нашей продукции приходится на госзаказы.
– Эти 20% сегодня можно назвать интересным сегментом?
– Я бы сказал так: 20 лет назад это было интересно. Тогда книжка на 100 страниц, на газетной бумаге, с обложкой и двумя скрепками стоила 60 рублей. Литр бензина – 6 рублей. То есть одна книжка – это 10 литров бензина. Сейчас такая же книжка стоит порядка 80 рублей. Казалось бы, почти то же самое, но теперь это не 10 литров бензина, а один. А к этому добавились рост зарплат, фискальная нагрузка и так далее.
Когда‑то была льготная ставка страховых взносов – 15%. Во время пандемии президент ввел льготу, потом ее убрали, и ставка снова стала 30,2%. Сейчас для части производственных отраслей (в том числе наших по ОКВЭД) сделали послабление: с зарплаты до 41 тыс. рублей платим 30,2%, а с остальной части – 15,2%. Для многих других по‑прежнему 30,2% со всей суммы. То есть с работника, получающего 100 тыс., мы платим 30,2% с 41 тыс. и 15,2% – с оставшихся 59 тыс. Плюс сам человек платит 13% НДФЛ.
Почему это важно? Типография входит в себестоимость огромного количества массовых товаров. Если нам поднять издержки, вырастет цена этикетки, бутылки, крышки – а значит, и конечного продукта: колбасы, шампуня, чего угодно. Государство это понимает, поэтому через ОКВЭД для ряда производств, в том числе наших, сделали исключение. Это одна из немногих вещей, которые немного поддерживают отрасль.
– А насколько сам рынок госзаказа устойчив?
– Здесь даже хуже, чем в коммерческом сегменте. Дефициты региональных бюджетов привели к секвестру расходов – не по социальным выплатам и не по критической инфраструктуре, а по «остальным» статьям. Сокращают ремонт и строительство дорог, и, конечно, полиграфию – мы в глазах бюджета «неважная» статья. Это не зарплата, не топливо для садика или школы, не отопление и не школьный пирожок.
По нашей аналитике за первый квартал этого года по сравнению с прошлым количество аукционов сократилось и по 223‑ФЗ, и по 44‑ФЗ. По 223‑му численно аукционов стало меньше примерно в три раза, а в денежном выражении – в шесть. Мы в шесть раз меньше видим закупок в системе. Это значит, что либо мы быстро перестраиваемся и автоматизируемся, либо нас «сметет». Мы этим занимаемся уже с прошлого года: штат сократился с 211 до 172 человек. Мы покупаем оборудование не для того, чтобы держать 10 тыс. сотрудников, как сто лет назад на мануфактурах. Мы покупаем – сокращаем людей, покупаем – снова сокращаем. Это нормальная логика современного производства.
– Есть ли у ваших заказчиков запрос на «зеленые» решения – экологичную упаковку, переработку?
– Боюсь вас разочаровать: у нас в стране это практически не обсуждается. Экосбор с нас берут, счет на год нам выставили примерно на 1,9 млн рублей. Экосбор есть, а экосистемы нет – ни денег, ни работающих законов, ни инфраструктуры. Поэтому говорить об экологии сейчас, честно, ни к чему. Никому это по‑настоящему не нужно, к сожалению.
– Что сейчас происходит с конкуренцией на полиграфическом рынке? За счет чего приходится расти – за счет рынка или за счет передела?
– Роста рынка практически нет. Новые заводы и производства почти не появляются – это напрямую влияет на нас. Поэтому сейчас все «хорошо» только для тех, кто забирает чужой хлеб.
Есть еще одна проблема. Мы купили новое оборудование – оно позволяет делать продукт «на пятерку». Но большинству клиентов такая «пятерка» не нужна, им достаточно «на четверку за рубль». Всем, конечно, хочется идеального качества, и мы можем его дать. Но идеальное качество уже стоит не рубль, а рубль десять. Ты говоришь об этом клиенту, а он отвечает: «Пятерка – здорово, но сделай, как они, попроще, за рубль». А я не могу сделать хуже – и оборудование другое, и стандарты другие. В итоге слышу: «Дорого у тебя. Рубль десять – это дорого. Мне нужно за рубль».
Так рассуждают сейчас 90–95% рынка: «На четверку за рубль – нормально, на пятерку за рубль десять – не хочу». С этим сталкивается любой, кто вкладывается в новое оборудование. Появляется целый пласт рынка, с которым ты просто не можешь конкурировать – хотя бы потому, что ты инвестировал, а они нет.
– Часто в таких условиях рынок уходит в демпинг. У вас демпинг ощущается?
– Конечно. В России около 300 флексотипографий и порядка 6 тыс. офсетных. Мы работаем и там, и там. Там, где 6 тыс. офсетников, демпинга, очевидно, гораздо больше. Во флексо немножко другая история: здесь клиент смотрит на качество под лупой. От нашей этикетки зависит, как товар выглядит на полке. Можно купить этикетку за 80 копеек, а не за рубль, но она будет бледной. А человек хочет видеть на соке яблоко с росинкой так, чтобы эту росинку хотелось тронуть.
И что интересно – даже европейцы, которые производят полиграфическое оборудование, называют русских «сумасшедшими» в этом плане. Они делают «примерно зеленое», «примерно яблоко». А мы хотим почти 3D‑картинку на недорогом маленьком соке. Это, как ни странно, делает нас сильнее: мы научились делать вещи лучше европейцев на их же оборудовании.
– Насколько сильно на вашу конкурентоспособность влияет география – то, что вы находитесь в центре Черноземья?
– Я всегда говорю, что мы очень удачно расположены. У нас «короткое плечо» до юга, до Москвы, до Петербурга. Трасса М4 – одна из лучших, и логистика решается быстро. Тем, кто находятся далеко, в менее удобных местах, – им действительно тяжело. А мы – до Москвы «раз – и все». В итоге мы «забрали» у московских полиграфистов много денег.
Московским типографиям объективно сложнее: высокая аренда, высокие зарплаты. Зайдите в среднюю типографию нашего уровня в Москве – вы без слез не уйдете. Оборудование есть, но стоит где‑нибудь на втором‑третьем этаже в дорогой и неудобной аренде. То же самое оборудование, что и у нас, за сотни тысяч евро, но экономика не сходится. Они не выдерживают.
– Как сейчас ведут себя цены на сырье? Удалось ли рынку прийти к устойчивости?
– Все так же нестабильно. Курс рубля постоянно «гуляет» в диапазоне 70–95. На этом все теряют. Импортер купил сырье по 90 рублей за доллар, пока оно доехало – доллар уже 70. Компания закупила, условно, на миллиард – 200 млн сразу в минус. Мы сами много убытков на этом словили.
Когда у тебя рентабельность 3–4%, любое колебание курса на 5% превращает тебя в убыточное предприятие.
– На кого вы сейчас опираетесь в закупке сырья?
– Основное бумажное сырье покупаем в России: целлюлоза, картон, бумага. Краски и клей – практически полностью импорт. Российского производства нужного объема и качества пока нет. Сейчас примерно 90% красок – китайское, есть немного индийских, но это доли.
– В отчетности видно, что выручка «Издат‑Черноземья» выросла до 692 млн рублей, а чистая прибыль, наоборот, снизилась до 12,6 млн. С чем вы это связываете?
– Это последствия инвестиционного цикла. Я сознательно инвестировал прибыль в оборудование. Эти деньги я увижу, по сегодняшним расчетам, лет через 12 – если увижу. Раньше я закладывал срок окупаемости в 7 лет – это было идеальным горизонтом, когда ты считаешь и оборудование, и постоянные расходы на определенном объеме производства. Сейчас горизонт удлинился почти вдвое.
– Каков общий объем инвестиций в модернизацию?
– Основные вложения в обновление и закупку оборудования мы делали в 2023–2025 годах. Всего потратили порядка 2 млн долларов. Из крупных позиций: 3 флексографические печатные машины – по 45 млн рублей каждая; оборудование для перемотки – 9,4 млн рублей; линия для печати честного знака с перемоткой – еще порядка 11 млн рублей. Плюс «мелочь» – резаки по 2–5 млн и так далее.
Пик инвестиций пришелся на 2023-2024 года. В 2026‑м мы уже практически не инвестируем, и по итогам года выходим на околонулевую рентабельность – прибыли, по сути, нет, зато обновленный парк оборудования у нас уже стоит и работает.
– Для кого сегодня в основном печатает «Издат‑Черноземье»? Какие ключевые сегменты вы закрываете?
– Основной объем – это пищевая продукция и бытовая химия, этикетки для воды, соков, масла, немного для химии, немного для бьюти‑сегмента. Начали понемногу работать с ГК «Благо» и рядом других крупных компаний Черноземья. Крупные производители редко отдают весь объем в одну полиграфию: сейчас у нас примерно по 30% от заказов каждого крупного предприятия, и этот процент постепенно растет.
– Какой самый дорогой разовый заказ вы закрыли в 2025 году?
– Около 3 млн рублей.
– А если говорить не про разовые заказы, а про длительные контракты – есть ли сейчас действительно крупные?
– По‑настоящему крупных и продолжительных – нет и быть не может. Максимум, что крупные компании вроде «Эфко» предлагают, – годовые контракты с фиксацией цены в рублях. Мы на такое не идем. Предложений много, но почти все – высокорискованные. В нынешних условиях максимум, что можно планировать без безумия, – три месяца. Дальше начинается чистая игра в рулетку.
С учетом нестабильного курса рубля опасно заходить в контракты длиннее года: в большинстве договоров цена фиксируется в рублях, и все валютные риски перекладывают на типографию. По сути, крупные компании «выкручивают руки» – и все это понимают. Поэтому мы сознательно ориентируемся на малый и средний бизнес. Там больше позиций и операций, но меньшие объемы по каждой. Например, есть небольшое производство колбасы – у них 60 видов продукции по 5–15 тыс. этикеток на каждый вид. А у того же «Эфко» – 5 млн этикеток на одну бутылку, но по такой цене, что рентабельность минимальна, а риски – максимальны. Формально оборудование будет загружено, но вопрос – зачем такая загрузка, если ты работаешь на грани или в минус?
Мы очень часто предлагаем заказчикам компромисс: зафиксировать стоимость материала в валюте – евро или юанях, а нашу работу считать в рублях, она прозрачна. Клиенты честно говорят: «Да, вы правы, все посчитали, все бьется. Но мы не хотим. Мы хотим в рублях и подольше».
– Если брать тот горизонт, который вы готовы считать комфортным, о каких объемах тогда идет речь?
– Порядка 1 млн рублей в месяц.
– Если смотреть шире: как за последние 10–15 лет изменился продуктовый портфель полиграфии на фоне цифровизации? Многие считают, что «все ушло в цифру». Вы с этим согласны?
– Я бы точно не говорил, что полиграфия «ушла в цифру». Интернет за последние 15 лет действительно забрал свою часть – прежде всего периодику и часть коммерческих тиражей. Но у отрасли десятки разных направлений. Кто‑то занимается сувениркой – под это нужен один тип оборудования. Кто‑то печатает колбасную этикетку – это другой технологический цикл. Кто‑то работает с упаковкой, кто‑то – с коммерческой печатью, как мы во многих сегментах, кто‑то специализируется на гофрокоробах. У каждого – своя экономика и своя динамика. Поэтому говорить, что «все ушло в интернет», некорректно: меняется структура, меняются ниши и маржинальность, но не сама потребность бизнеса в качественной печати.
