Найденный покупатель еще не гарантирует зарубежную поставку: оформление документов может занять месяцы, а условия расчетов и доставки требуют отдельной проверки. На форуме «Воронежпром-26» участники секции «Экспорт без иллюзий: платежи, сертификация и барьеры, о которых не пишут в презентациях» обсудили, что необходимо предприятиям для выхода на внешние рынки. «Премиал» поделился опытом изменения географии продаж, представитель «Некст Трейд» рассказал о поиске новых направлений и организации китайских производств, а эксперты — о требованиях, которые важно выяснить до отгрузки.

До поиска покупателя — оценка возможностей

Одной из тем дискуссии стала готовность самого предприятия к экспорту. Вице-президент Торгово-промышленной палаты Воронежской области Владимир Золотых предложил начинать с оценки возможностей компании и изучения потенциального рынка.

По его словам, палата помогает устанавливать прямые контакты с зарубежными партнерами, в том числе через выездные мероприятия с участием представителей власти и деловых объединений других стран. В августе при региональной ТПП также был создан комитет по экономическому развитию и внешнеэкономической деятельности — площадка для обсуждения барьеров и взаимодействия с организациями, сопровождающими экспорт.

Однако деловые знакомства не заменяют коммерческой подготовки. Предприятию необходимо определить, где востребован его товар и на каких условиях поставка будет экономически оправданной.

Как «Премиал» менял географию продаж

Директор ООО «Премиал», член общественного совета при министерстве экономического развития Воронежской области Татьяна Толубаева рассказала об опыте компании, которая занимается внешними поставками с 2013 года.

По ее словам, начинали с Украины. Деловые отношения сохранялись до 2022 года, после чего прервались. Другие направления компания стала развивать заранее: с 2018 года работала над выходом на рынок Казахстана, затем расширяла присутствие в странах ближнего зарубежья.

Географию поставок ограничивала специфика продукции. Компания работает с продуктами питания, поэтому при выборе рынка учитывает срок реализации товара, расстояние до покупателя и время доставки.

В 2021 году «Премиал» запустил собственное производство продуктов питания. К этому моменту компания уже накопила опыт работы с зарубежными контрагентами и могла учитывать их запросы при формировании ассортимента.

Толубаева отдельно остановилась на Узбекистане и Таджикистане. По ее наблюдениям, географически близкие страны заметно различаются по предпочтениям покупателей. Поэтому опыт работы в одной нельзя автоматически переносить на другую.

Подготовка к экспорту, как следовало из выступления, требует и предварительного изучения рынка, и поездок. Рассчитывать экспортную цену, разбираться в международных контрактах и выбирать условия поставки компании помогло обучение в школе экспорта при содействии регионального Центра поддержки экспорта.

С 2023 года предприятие регулярно участвует в выставках и бизнес-миссиях. Толубаева рассматривает их как возможность не только представить продукцию, но и изучить спрос, найти партнеров и новые каналы продаж.

В Китае увидели не новые технологии, а другую кооперацию

Для группы компаний «Некст Трейд» выход на зарубежные рынки пока остается направлением, перспективы которого необходимо оценить. Совладелец, заместитель генерального директора по производству Сергей Давыдов связал поиск новых рынков и направлений бизнеса в том числе с изменением ситуации вокруг «Газпрома».

При этом предприятию нужна предметная информация: где существует спрос на его специализированное оборудование и какие организации могут помочь с выходом за рубеж.

Давыдов рассказал о недавней поездке в Китай, где знакомился с производствами. Он подчеркнул, что его наблюдения относятся к конкретному сегменту и посещенным предприятиям, а не ко всей китайской промышленности.

Принципиально новых для своей компании технологических решений он там не увидел. Отдельные технологии, применяемые «Некст Трейд», Давыдов оценил как более современные. Главное отличие, по его наблюдениям, заключалось в организации производства.

Китайские предприятия опираются на специализацию и кооперацию: отдельные операции выполняют профильные компании, связанные производственной цепочкой. Российскому производителю, по словам Давыдова, нередко приходится включать вспомогательные процессы в собственную структуру и нести затраты на их содержание.

Для поиска экспортной ниши промышленник предложил анализировать, какую продукцию потенциальная страна-покупатель производит сама, а какую вынуждена импортировать. Но применительно к специализированному оборудованию важно найти конкретную производственную потребность, а не просто выбрать крупный рынок.

На оформление может уйти полгода

Еще один барьер — сертификация. Учредитель компании «Ресерт», эксперт в этой сфере Анна Воликова рекомендовала выяснять требования к продукции до согласования отгрузки. Пожелания и условия зарубежного партнера желательно получать письменно.

По ее словам, производителю необходимо разграничивать документы о соответствии продукции установленным требованиям, подтверждение ее происхождения и дополнительные условия покупателя.

Сертификат происхождения и сертификат соответствия решают разные задачи и не заменяют друг друга. По вопросам подтверждения происхождения товара Воликова посоветовала заранее обращаться в торгово-промышленную палату.

Даже документы добровольной сертификации могут оказаться необходимыми для сделки, если контрагент включает их в условия закупки. Поэтому привычный для предприятия комплект документов следует заранее сопоставлять с требованиями покупателя и рынка назначения.

Сроки оформления зависят от продукции и необходимых процедур. В одном случае подготовка занимает неделю, в другом — месяцы. В ходе обсуждения прозвучал пример процедуры, растянувшейся примерно на полгода.

На продолжительность влияют в том числе загрузка лабораторий и доступность испытательных стендов. Поэтому, по рекомендации эксперта, сначала нужно определить перечень документов, необходимость испытаний и сроки, а уже затем обещать покупателю дату отгрузки.

Расчеты и логистику приходится перестраивать

Генеральный директор Евразийской Организации Индустрии, председатель комитета ВЭД-БРИКС Воронежского отделения «Опоры России» Джулай Хоссейн рассказал о практике экспортно-импортных операций, в том числе с Ираном.

В качестве примера изменения логистики он привел переориентацию перевозок с черноморского направления на Астрахань. Среди используемых инструментов расчетов спикер упомянул договоры цессии, а среди возможных форматов взаимодействия с зарубежными предприятиями — совместные производственные проекты и сборочную кооперацию.

Проверка возможности получить оплату также вошла в предложенный по итогам обсуждения порядок подготовки экспортной сделки — наряду с оценкой партнера, расчетом расходов и выбором маршрута.

Поддержку предлагают подбирать под конкретную задачу

Исполнительный директор Международного агентства продвижения экспорта, редактор портала «Лидеры экспорта» Павел Коденко представил инструменты изучения рынков и поиска партнеров.

Для предварительной оценки страны он предложил использовать аналитические материалы «Агроэкспорта». По его мнению, сведения об экономике, населении и особенностях торговли могут быть полезны не только пищевым компаниям, но и промышленным предприятиям.

Производителям сельхозтехники и оборудования для переработки сырья могут пригодиться сведения сельскохозяйственных атташе о местных предприятиях и их потребностях. Разработчикам программного обеспечения спикер предложил обратить внимание на институт цифровых атташе. Отдельно он назвал инструменты Российского экспортного центра — финансирование, продвижение и участие в зарубежных мероприятиях.

При этом возможность представить товар на иностранной площадке не отменяет требований к его ввозу и сертификации, напомнил Коденко.

Подводя итоги, модератор предложила начинать с выбора рынка и проверки готовности продукции, затем рассчитывать экономику, изучать партнера и возможность проведения платежей. Следующие этапы — подготовка документов, организация логистики и небольшая пробная поставка.

Опыт участников показал разные стадии этой работы: «Премиал» развивает географию продаж с учетом накопленной практики, а «Некст Трейд» еще определяет, где может быть востребовано его специализированное оборудование. В обоих случаях перспективность зарубежного рынка необходимо подтверждать условиями конкретной сделки — спросом, расходами и возможностью получить оплату.